• یک بردار و یک حرکت براونی - بعدی با ماتریس کواریانس وجود دارد به طوری که

که در آن
سه تایی را سه تایی مشخصه یا سه تایی فرایند می نامند.[۲۴]
در هر بازه ی زمانی متناهی، فرایند در (۱)، فقط تعداد متناهی پرش با اندازه ی بزرگتر از واحد دارد. مجموع این تعداد متناهی پرش ها را می توان به صورت نوشت. به همین ترتیب مجموع پرش های با اندازه ی بزرگتر از و کمتر از یک، عبارت است از امّا حد این عبارت هنگامی که ، ممکن است واگرا باشد. استدلال لوی آن بود که تمایز بین تجمع تعداد بسیار زیادی از پرش های با اندازه ی کوچک و حرکات تعینی بسیار شدید، دشوار است. به این دلیل لازم است عبارت
را به جای ، در نظر گرفت که در آن دنباله ای از مارتینگل های انتگرال پذیر با میانگین صفرهستند این دنباله در میانگین مربعی همگرا به یک مارتینگل به صورت است، و اندازه تصادفی پواسون جبران شده است، که در بخش ۱-۷ تعریف شد.
حال با شناخت از ساختار فرایند لوی می توان تابع مشخصه ی آن را به دست آورد.
۲-۱-۱۰ قضیه (نمایش لوی – خینچن^[۳۰]): اگر یک فرایند لوی روی با سه تایی مشخصه ی باشد، آن گاه
وقتی
اثبات: با توجه به تجزیه ی لوی-ایتو داریم که متغیر تصادفی (تقریباً همه جا) به ، وقتی که به صفر میل می کند، همگراست و از همگرایی (تقریباً همه جا) همگرایی در توزیع را نتیجه می گیریم. بنابراین با توجه به قضیه ی ۱-۵-۲، نتیجه می گیریم که تابع مشخصه ی به تابع مشخصه ی همگرا است . چون مستقل هستند وبا توجه به ۲-۱-۵، ۲-۱-۶ و ۲-۱-۷ داریم:

اگر برای هر را به سمت صفر میل دهیم، اثبات کامل می شود( . ضرب داخلی است).
برای فرایندهای لوی حقیقی مقداریک بعدی، فرمول لوی- خینچن به صورت زیر است:
۲-۲ ارتباط بین فرایندهای لوی وفرایندهای مارکوف^[۳۱]:
۲-۲-۱ (فرایند مارکوف): به فرایندی یک فرایند مارکوف گویند که داشتن حال آینده را از گذشته مستقل کند، به عبارت دیگر اگر یک فضای احتمال، مجهز به فیلتراسیون باشد و همچنین
یک فرایند سازگار باشد. را یک فرایند مارکوف می نامند اگر برای همه ی
و هر ۰
[۸].
۲-۲-۲ قضیه : فرض کنیم یک فرایند لوی باشد، آن گاه یک فرایند مارکوف است .
اثبات : [۸].
۲-۲-۳ قضیه (خاصیت قوی مارکوف): اگر یک فرایند لوی و یک زمان توقف باشند، آن گاه روی ، فرایند با تعریف (به ازای هر ) : ۱) یک فرایند لوی مستقل از است. ۲) برای هر ، دارای توزیع یکسان با می باشد. ۳) دارای مسیرهای نمونه ای کادلاگ است وهمچنین – سازگار می باشد.
اثبات: ( قضیه ی (۲٫۲٫۱۱) [۸]).
۲-۲-۴ تعریف(هسته ی انتقالی^[۳۲]): هسته ی انتقالی از فرایند به صورت زیر تعریف می شود:

در واقع تعریف بالا احتمال انتقال از نقطه ی در زمان به مجموعه ی ، در زمان است.[۸]
۲-۲-۵ قضیه(معادله ی چپمن- کلموگورف^[۳۳]): اگریک فرایند مارکوف باشد،آن گاه برای هر و :
با توجه به تعریف هسته ی انتقالی به آسانی می توان نتیجه گرفت که هسته ی انتقالی فرایندهای لوی در زمان و فضا همگن است، یعنی
۲-۲-۶ تعریف: خانواده دو پارامتری از عملگرهای خطی روی به صورت زیر تعریف می شود، وقتی یک فرایند مارکوف است:
[۸].
از ویژگی های مارکوف نتیجه می شود که این خانواده یک دستگاه تحولی^[۳۴] تشکیل می دهد، به این معنی که برای هر ، معادله ی برقرار است. حال اگر تعریف شود ، آن گاه ویژگی تحولی به ویژگی نیم گروهی^[۳۵]، ، تبدیل می شود.[۸]
۲-۲-۷ تعریف(فرایندهای فلر^[۳۶]): یک فرایند مارکوف همگن را یک فرایند فلر گویند، اگر
وقتی فضای باناخ مرکب از توابع پیوسته روی است که در بی نهایت صفرند.[۸]
۲-۲-۸ قضیه: اگر نیم گروه در خاصیت فلر صدق کند، آن گاه مولد بی نهایت کوچک^[۳۷] برای این نیم گروه وجود دارد که به صورت زیر تعریف می شود:
جایی که همگرایی در حالت نرم سوپریمم روی C₀ است و نیز باید وجود داشته باشد. [۸]
۲-۲-۹ قضیه: فرایند لوی یک فرایند فلر است.
اثبات: [۸].
حال می توان یک مولد بی نهایت کوچک برای فرایندهای لوی ارائه داد.
۲-۲-۱۰ قضیه(مولد بی نهایت کوچک فرایندهای لوی): اگر یک فرایند لوی با سه تایی مشخصه ی روی باشد، آن گاه مولد بی نهایت کوچک ، ، به صورت زیر به دست می آید:
عبارت بالا برای با محمل فشرده خوش تعریف است. که در آن فضای توابع دو بار مشتق پذیر و پیوسته که در بی نهایت صفرند، می باشد.[۲۴]
۲-۲-۱۱ نتیجه: فرض کنیم شرایط قضیه ی بالا برقرار باشند و همچنین به ازای هر ، آن گاه مولد بی نهایت کوچک یعنی به صورت زیر است:
۲-۳ فرایندهای لوی و مارتینگل ها
یکی از مفاهیم تئوری احتمال و ریاضیات مالی ، مفهوم مارتینگل است که در بخش ۱-۴ به آن پرداخته شد.
۲-۳-۱ قضیه: اگر یک فرایند لوی با سه تایی مشخصه ی باشد: الف) یک مارتینگل است،اگر و فقط اگر ،
ب) مارتینگل است، اگر و فقط اگر،
[۲۴].
۲-۳-۲ تعریف(فرایندهای تبعی^[۳۸]): هر فرایند لوی یک بعدی که با احتمال یک غیرنزولی باشد ، یک فرایند تبعی نامیده می شود . برای این فرایندها ، تبدیل فوریه ی تعریف کننده ی تابع مشخصه را می توان ادامه ی تحلیلی داد تا تبدیل لاپلاس آن به صورت
به دست آید. که در آن

۵۵/۷۴ % از پاسخ دهندگان بر این باورند که تبادل دانش در سازمان آنطور که باید صورت نمی گیرد. مبادله دانش به میزان زیادی میان واحدهای وظیفه ای سازمان، روان و مستمر جریان دارد، نحوه جریان اطلاعات از پایین به بالا و از بالا به پایین تنها در حد کفایت صورت می گیرد و مدیران و کارمندان خود را ملزم به دادن اطلاعات بطور مستمر نمی دانند .
سازمان ها باید بتوانند منابع اطلاعاتی داخلی و خارجی خود را بطور سیستماتیک مدیریت کرده و تمام اطلاعات سازمانی مرتبط را تحت اختیار خود داشته باشند. یکی از مشکلات در زمینه مدیریت دانش، مدیریت بر دانش پنهان سازمان است، یعنی دانشی که در ذهن و قابلیت های افراد نهفته است . در این خصوص سازمان دو رویکرد کلی دارد:

• • دانشی که بطور مکرر مورد استفاده تعداد محدودی از متخصصان قرار می گیرد، باید استخراج و به دانش آشکار تبدیل شود .

• • روش مبادله مستقیم دانش پنهان،که در این مبادله می توان از روش هایی نظیر تهیه بانک اطلاعاتی متخصصان، جلسات بحث و گفتگو و تبادل نظر بصورت حضوری و مجازی،جلسات سمینار، کارگاه های آموزشی و … استفاده کرد .

به زعم ۴۵/۲۵% پاسخ گویان، کتابداران، اطلاعات لازم را به میزان زیادی به موقع توزیع می کنند. و معتقدند اتوماسیون و اینترنت کمک زیادی به تبادل دانش می کنند .
بین وضعیت موجود حلقه بکاربستن دانش در شرکت مادر تخصصی توانیر با وضعیت مطلوب آن تفاوت متوسطی وجود دارد .
۸۲/۶۱ % اعضاء جامعه آماری معتقدند وضعیت مطلوبی جهت بکاربردن آموخته ها در سازمان وجود ندارد افراد پس از حضور در دوره های آموزشی تا حد زیادی دغدغه کاربرد آن را در سازمان دارد. و پیوسته از خود می پرسند چگونه می توانند آموخته های خود را برای انجام بهتر کارها بکار گیرند. اما نبودن سیستم پاداش، اهمیت ندادن مدیریت و اولویت ندادن در ترفیع کارمندانی که در انجام کارهای خود دانائی را دخیل می کنند باعث شده انگیزه لازم از کارمندان گرفته شود .

۳۶/۳۶% جامعه آماری معتقدند سازمان به میزان زیادی برای بهره برداری از دانایی خود، فرایندهای نظام مندی دارد. پاسخ گویان معتقدند تا حد زیادی دانسته های خود را در کار دخیل می کنند و برای بکار بردن دانائی های خود در سازمان احساس دغدغه می کنند .
درجه همبستگی بین حلقه‌های مدیریت دانش در شرکت مادر تخصصی توانیر از وضعیت مطلوب برخوردار است.
۱) بین حلقه خلق دانش و حلقه مبادله دانش همبستگی مثبتی وجود دارد و مقدار ضریب همبستگی آنها برابر ۴۰۹/۰ است.
۲) بین حلقه خلق دانش و حلقه بکار بستن دانش همبستگی مثبتی وجود دارد و مقدار ضریب همبستگی آنها برابر ۵۸۵/۰ است.
۳) بین حلقه مبادله دانش و حلقه بکاربستن دانش همبستگی مثبتی وجود دارد و مقدار ضریب همبستگی آنها برابر ۶۱۷/۰ است.
۵-۳ اولویت حلقه ها بر اساس تاپسیس فازی
اگرچه دستیابی به سازمان دانش مدار که در آن تمامی ۴ حلقه مدیریت دانش به خوبی اداره می شود، مشکل است، اما غیرممکن نیست. با توجه به تجزیه و تحلیل داده ها اولویت حلقه ها در شرکت مادر تخصصی توانیر به صورت زیر می باشد :

• • رتبه اول : حلقه خلق دانش

• • رتبه دوم : حلقه بکاربستن دانش

• • رتبه سوم : حلقه مبادله دانش

• • رتبه چهارم : حلقه سازماندهی دانش

۵-۴ محدودیت های پژوهش
بدیهی است رفع محدودیت های هر پژوهش زیربنای پژوهش های بعدی قرار گرفته و این امر موجب شکوفایی می گردد. با توجه به آنچه در این پژوهش به آن پرداخته شده است ضرورت برخورد مدبرانه و هوشمندانه با موضوع دانش در سازمانهای دولتی غیرقابل انکار است، حمایتهای عملی لازم در بین مدیران ارشد برای پشتیبانی و طراحی نظام مدیریت دانش به چشم نمی خورد و چنانچه طرحی هم در این ارتباط تصویب و به مرحله اجرا برسد با تغییرات مدیریت از اولویت لازم برخوردار نمی باشد و بعضاً به بوته فراموشی سپرده می شود، مطمئناً در صورت نبود سیستم مدیریت دانش دستگاه های دولتی با این مشکلات مواجه خواهند بود.(نظافتی۱۳۸۵)

• • کمبود امکان دسترسی مطلوب و کامل به اطلاعات و منابع مورد نیاز

• • کمبود تحقیقات میدانی انجام شده و کم اهمیت دانستن توجه به امر پژوهش

• • ندادن اطلاعات جامع و کامل توسط متخصصین

۵-۵ نکات کاربردی برای پژوهشگران آینده
عوامل متعددی وجود دارد که به عنوان عوامل کلیدی موفقیت مدیریت دانش شناخته شده اند. از آنجائیکه تحقیق حاضر در یک سازمان دولتی انجام شده است، از انجام چنین تحقیقی در یک شرکت خصوصی می توان نتایج متفاوتی حاصل نمود که با مطالعه تطبیقی بین نتایج حاصل از سازمانهای دولتی و شرکتهای خصوصی به تفاوت های موجود پی برد. و همچنین می توان به تفاوتهای موجود در حلقه های چرخه مدیریت دانش در سازمانهای دولتی و شرکتهای خصوصی پی برد.
۵-۶ نتیجه گیری و پیشنهادها
دانش ابزار اصلی رقابت در بسیاری از سازمان هاست. جوامع تجاری و جوامع علمی معتقدند که با اهرم دانش، یک سازمان می تواند منافع رقابتی خود را حفظ کند. به منظور هدایت دانش در جهت اهداف سازمانی و کسب مزیت رقابتی پایدار، مدیران سازمان باید به مدیریت دانش بپردازند. مدیران باید توانایی هایشان را در این زمینه بالا ببرند، با استراتژی های مدیریت دانش آشنا باشند و محیطی فرهنگی، دانش محور و تعاملی را بین نیروی انسانی ایجاد کنند، تا اطلاعات و دانش به سهولت بین آنها تسهیم و مدیریت شوند. در این صورت می توانند دانش موجود را به مزیت رقابتی پایدار تبدیل کنند .
تغییرهای محیطی، سازمان ها را وادار ساخته تا پیوسته به منظور سازگاری با محیط خود،به دنبال بهترین راهکارها و رویه ها باشند و بدین ترتیب به مزیت رقابتی دست یابند و تنها راه چاره سازمان های آینده ر برابر تغییر و تحول ها، آن است که خود را تبدیل به سازمانهای یادگیرنده کنند. یکی از راه های اساسی تبدیل شدن به سازمان یادگیرنده به کارگیری مدیریت دانش در سازمان است.
پیشنهادهایی که از بررسی چهارحلقه مدیریت دانش در راستای بهبود مدیریت دانش در سازمان توانیر به دست می آید به شرح زیر است:
جهت خلق دانش :

• • پیشنهاد بررسی نقش و تاثیر مدیریت دانش در ارتقای عملکرد کارکنان سازمان .

• • اجرای فوق العاده ویژه که همزمان تولید مقالات و کتب طی دوره های آموزشی توسط افراد را مورد ارزیابی و سپس تشویق قرار می دهد .

• • اقدام جهت استقرار روند منظمی جهت آموزش کارکنان

جهت سازماندهی دانش :

• • ایجاد بانک دانش و ثبت بینش و تجربیات به منظور قابل استفاده و در دسترس ساختن آنها در هر مکان، هر زمان و توسط هر کسی که نیاز داشته باشد .نظر ریاست، در سیستم های محلی شبکه های کامپیوتری به منظور درج و ذخیره آموخته های فردی کارکنان فایلی را اختصاص دهد تا فرایند ثبت آموخته های فردی کارکنان نظام مند شود .

• پیاده سازی سیستم اتوماسیون که اطلاعات را بطور مناسبی سازماندهی کند .

اعلان عمومی
کاملا محرمانه
اطلاع به خود افراد
تلفیق چند روش
استفاده از آموزش های بیرون سازمان
استفاده از آموزش های داخلی
یادگیری عملی در کنار یک مدیر، چرخش شغلی، سپردن نقش­های چالش برانگیز به افراد، سپردن وظایف با محدودیت و فشار زمانی

شکل (۲-۱) طرح کلی یک نظام جانشین پروری

گام چهارم: ارزیابی اولیه کاندیداها
شاید بتوان روش های ارزیابی کاندیداها را به دو دسته کلی ارزیابی داخلی و ارزیابی بیرونی (مانند استفاده از مراکز ارزیابی بیرونی) تقسیم نمود. ارزیابی داخلی (راثول، ۲۰۰۰؛ کانتور، ۲۰۰۵) شامل روش­هایی مانند آزمون علمی از کاندیداها، مصاحبه با کاندیداها به منظور شناخت بهتر شایستگی­های فعلی آنها، ارزیابی ۳۶۰ درجه، و ارزیابی مدیران اجرایی از استعداد افراد می­باشد؛ که روش اخیر، خود به دو صورت ارزیابی رهبر- محور از استعداد فردی (که روشی است که در آن، رهبران فرم ارزیابی را در مورد استعدادهای کارمندانشان پر می­ کنند و درواقع بخشی ازاجرای برنامه جانشین پروری به حالت غیرعلنی می­باشد) و ارزیابی مشارکتی استعداد فردی (که در آن، تبادل نظر بین خود افراد و سرپرستان آنها صورت می­گیرد) انجام می­ شود.
گام پنجم: انتخاب کاندیداهای برتر و تشکیل خزانه کاندیداها
بر اساس نتایج ارزیابی کاندیداها، خزانه کاندیداهای سازمان شناسایی و تشکیل می­ شود دارد؛ این خزانه حالتی پویا دارد؛ برخی از افراد داخل آن ممکن است عضو جدید خزانه و در حال شروع کسب آمادگی­های بیشتر باشند و برخی دیگر درمیانه راه باشند، عده­ای نیز آموزش­های لازم را کسب نموده ­اند و آمادگی لازم را برای احراز سمت­های کلیدی حفظ می­نمایند.

گام ششم: آموزش و توسعه
جمع­بندی روش های مختلف آموزش و توسعه افراد درون خزانه کاندیداها بطور خلاصه شامل استفاده از آموزشهای بیرون سازمان و استفاده از آموزش­ها و توسعه ­های داخلی می باشد که آموزش و توسعه داخلی به روش­هایی مانند یادگیری عملی در کنار یک مدیر، مربیگری، چرخش شغلی، سپردن نقش­های چالش برانگیز به افراد، و سپردن وظایف با محدودیت و فشار زمانی، صورت می­گیرد (پولیت، ۲۰۰۵؛ شنکمن ،۲۰۰۵؛ گروز۲۰۰۷،راث ول،۲۰۰۰ به نقل از کرباسی وعلوی،۱۳۹۰، ۷).
گام هفتم: ارز یابی عملکرد و شایستگی­ها
ارزیابی عملکرد افراد پس از برنامه ­های آموزشی نیز به همان روش های ذکر شده در گام چهارم انجام می­ شود با این تفاوت که در این مرحله یکی از ملاک­های مهم ارزیابی (برخلاف مرحله چهارم که ملاک ارزیابی عموماً استعداد افراد و شایستگی­های مورد نیاز مشاغل کلیدی بود) میزان یادگیری از برنامه ­های آموزشی و توسعه­ای می­باشد. به علاوه، ارزیابی عملکردی که افراد در طی دوره آموزش و توسعه داشته اند نیز همواره می ­تواند یکی از ملاک­های انتخاب برای ورود به مرحله بعدی باشد.
گام هشتم: انتخاب جانشین سمت­های کلیدی
در هنگام خالی شدن یک سمت یا باز شدن یک سمت جدید، بر اساس میزان آمادگی و توسعه افراد در خزانه کاندیداها، جانشین نهایی سمت مورد نظر انتخاب می­ شود(کرباسی وعلوی،۱۳۹۰، ۸).

۲ ـ ۲ ـ تئوری­ها ومدل­های جانشین پروری:

فرایند پرورش افراد شایسته و مورد اعتماد برای احراز توانمندی­های مورد نیاز برای انجام وظایف و مسئولیت­های یک مدیر چه در حضور و چه در غیاب او برای اداراه امورسازمان­ها و اعمال مدیریت مناسب و مورد انتظار و ایجاد فرصت­های مطلوب برای تعالی انسان­ها و تامین نیازهای آنان، را جانشین­پروری گویند. جانشین­پروری به صورت سنتی یک سیستم ضروری منابع انسانی برای همه شرکت­ها و سازمان‑ها تلقی می­ شود(زراء­نژاد و زرگانی، ۱۳۸۸، ۶).

۲ ـ ۲ ـ ۱ ـ مدل تفصیلی جانشینی

مدل تفصیلی نظام جانشینی را مبتنی بر ۹ مولفه اصلی ذیل طراحی وتدوین نمودند که با توجه به زمینه بکارگیری آن در شرکت پالایش و پخش فرآورده های نفتی ایران به شرح زیر ارائه می گردد.
۱- چشم انداز آینده و مأموریت^[۲۹] صنعت نفت و شرکت ملی پالایش و پخش (C B S)
۲- اهداف و استراتژی های شرکت در حوزه منابع انسانی^[۳۰] ( HRS )
۳- حوزه استراتژی منابع انسانی در نظام جانشینی^[۳۱]
۴- حوزه سازمان و ساختار^[۳۲]
۵- حوزه شغل^[۳۳]
۶ - حوزه فردی^[۳۴]
۷- حوزه پشتیبانی تصمیم مدیریت مسیر شغلی^[۳۵] (DCM)
۸- مدیریت و برنامه ریزی مسیر شغلی^[۳۶] (CM)
۹- حوزه مدیریت و نظارت طرح^[۳۷] (PMS) (شجاعی و دری،۱۳۸۷، ۱).

۲ ـ ۲ ـ ۲ ـ مدل میدان نیرو

لوین^[۳۸] (۱۹۵۱) برای ارزیابی حرکت از موقعیت واقعی یا موجود، به سوی موقعیت مطلوب تحلیل میدان نیرو را بکار گرفت. این نظریه بر نیروهای تسهیل کننده^[۳۹] یا بازدارنده ^[۴۰] هرتغییر تاکید داشت. براساس تحلیل مدل میدان نیرو، نیروهای تسهیل کننده به ایجاد تغییر تمایل دارند؛ در حالی­که نیروهای بازدارنده، به گونه ­ای عمل می­ کنند که نیروهای تسهیل کننده را کاهش دهند یا محدود کنند. بنابراین سه وضعیت قابل تصور است : تسهیل­کننده، محدودکننده و بازدارنده. نبروهای مخالف جانشین­پروری، مانع از انجام برنامه جانشین­پروری می­شوند و سازمان را از حرکت باز می­دارند. حرکت متعادل به سمت نقطه B نیازمند نیروهایی است که از نیروهای بازدارنده تغییر فراتر و بیش­تر باشند. این حرکت از طریق افزایش نیروهای موافق جانشین­پروری یا کاهش نیروهای مخالف ان، به دست می ­آید(قلی­پور و همکاران، ۱۳۹۰، ۱۲۲).

جدول (۲ ـ ۳): مدل میدان نیرو

اوپادایولا و همکاران در سال ۲۰۰۶، پیشنهاد کردند به علت پایین بودن وراثت پذیری عملکرد، گزینش غیر مستقیم برای عملکرد از طریق برخی صفات مربوط به بلال از قبیل تعداد دانه در ردیف، تعداد ردیف در بلال می تواند موثر باشد. عملکرد دانه تحت تاثیر شدید محیط قرار دارد و از وراثت پذیری پایین برخوردار است، لذا انتخاب مستقیم برای عملکرد دانه در نسل های در حال تفکیک غیر قابل اعتماد می باشد. بنابراین شناسایی صفاتی که همبستگی بالایی با آن داشته باشند و از وراثت پذیری بالایی برخوردار بوده و اندازه گیری آن ها راحت و کم هزینه باشد، برای اصلاح گران حایز اهمیت است.

رودز در سال ۱۹۹۲ نتیجه گرفت که فقط زمانی که مکان و عمل ژن ها معلوم شد پرسش مربوط به غالبیت در مقابل فوق غالبیت برای هر لکوس سهیم در هتروزیس حل خواهد شد.
طی تحقیقی به منظور برآورد هتروزیس و ترکیب پذیری در ذرت نشان داد که تقریبا بیش از ۵٠ درصد از دورگ ها در ارتباط با صفات مورد بررسی نسبت به والد برترشان هتروزیس نشان دادند. بیشترین مقدار متوسط هتروزیس برای عملکرد دانه و کمترین آن برای تعداد ردیف دانه به دست آمد. صفت تعداد روز از کاشت تا ظهور۵٠ درصد از گلهای تاجی هتروزیس منفی نشان داد. گر چه کلیه صفات از توارث پذیری عمومی بالائی برخوردار بودند (۸۵ درصد تا ۹۵ درصد) ولی توارث پذیری خصوصی آنها نسبتا پائین و کمترین آن مربوط به تعداد ردیف دانه و پس از آن عملکرد دانه به ترتیب (۲۳تا ۳۸ درصد) بود. بیشترین توارث پذیری خصوصی برای صفت تعداد روز از کاشت تا رسیدگی و به مقدار۷۴ درصد به دست آمد (رضایی و همکاران، ۱۳۸۴).
رضایی و همکاران در سال ۲۰۰۴ گزارش کردند که برای عملکرد دانه، بیشتر دو رگ ها نسبت به والد برتر هتروزیس نشان دادند، واسال و همکاران در سال ۱۹۹۳ گزارش کردند که برای این صفت، هتروزیس والد برتر در اکثر تلاقی ها پایین بود.
تولنار و همکاران در سال ۲۰۰۴ بیش ترین مقدار متوسط هتروزیس را برای صفت عملکرد دانه گزارش کردند (Tollenaar et al., 2004).
طی تحقیقی با عنوان مطالعه وراثت پذیری و همبستگی صفات کمی روی هیبریدهای سینگل کراس ذرت، بیش ترین درصد وراثت پذیری برای صفت عملکرد هزار دانه گزارش شد (Sujiprihati et al., 2003).
هشت لاین اینبرد ذرت را در شرایط مزرعه و گلخانه مطالعه گردید. این محققین نشان دادند که اثر ژن برای ارتفاع بوته و عملکرد دانه از نوع فوق غالبیت و برای طول بلال و تعدا برگ از نوع غلبه کامل می باشد. همچنین وراثت پذیری عمومی برای صفات ارتفاع بوته و عملکرد به ترتیب ۸۸ و ۷۴ درصد گزارش شد(Rood and Magor, 1981).
رویلا و همکاران در سال ۲۰۰۰ طی مطالعه خود روی اصلاح گروه های هتروتیکی ذرت شیرین با بهره گرفتن از تلاقی سه رقم ذرت اسپانیایی (su) و سه رقم ذرت شیرین (su) نشان دادند که اختلاف معنی داری در هتروزیس موثر و میانگین هتروزیس برای تمام صفات ( عملکرد دانه، ارتفاع بوته، تعداد دانه در ردیف) وجود دارد (Revilla et al., 2000).
دیکرت و همکاران طی مطالعه ای که روی درصد هتروزیس برای صفات کمی واریته های ذرت شیرین انجام گرفت، درصد هتروزیس متوسط برای صفت ارتفاع بوته ۹ درصد و برای ردیف دانه ۸/۰- درصد گزارش نمود (Dickert et al., 2002)، همچنین رولا و همکاران برای صفت ارتفاع بوته ۹/۷ درصد را اعلام نمودند (Revilla et al., 1997).
ارداس برای عملکرد واریته های اسپانیایی، درصد هتروریس متوسط را ۲۱ درصد گزارش نمود (Ordas, 1991).
گالارتا و الورز در سال ۲۰۰۱، در مطالعه خود قابلیت توارث بالایی برای صفات ارتفاع بوته و بلال، تعداد گره بلال، طول بلال، قطر بلال، تعداد دانه در ردیف و وزن چوب بلال گزارش شد. آن ها با بهره گرفتن از تجزیه کلاستر این ژرم پلاسم را در هفت گروه مختلف تقسیم بندی کردند (Galareta and Alvarez, 2001).
طی تحقیقی که با عنوان میزان ترکیب پذیری و هتروزیس در ذرت صورت گرفت، دامنه ی وراثت پذیری عمومی از ۱۶ درصد برای عمق دانه تا ۹۳ درصد برای تعداد ردیف دانه در بلال گزارش شد، همچنین بیش ترین مقدار درصد هتروزیس برای عملکرد دانه (۳۹/۴۸ درصد) و کمترین مقدار آن برای طول بلال (۱۶/۱ درصد) می باشد.
طی مطالعه ای درصد تغییرات هتروزیس برای صفات عملکرد دانه، تاریخ ظهور تاسل، تاریخ ظهور رشته های ابریشمی، ارتفاع بوته، ارتفاع بلال به ترتیب: ۱۱/۹تا (۶۰/۱۷-)، (۳۹/۰- ) تا (-۵۰/۱۵)، (۱۶/۱) تا (۳۶/۱۲-)، (۶۹/۱) تا (۷۳/۳۷-)، (۳۴/۴) تا (۳۴/۳۳-) بود، که برای صفات تاریخ ظهور تاسل و رشته های ابریشمی هتروزیس منفی و معنی دار گزارش شد ((Maryam and Jones, 1985.
گانگولی و همکاران در سال ۱۹۸۹، نیز برای این دو صفت هتروزیس منفی و معنی دار اعلام کردند (Ganguli et al., 1989)
دبنات در سال ۱۹۹۲، طی مطالعه خود در بین ۲۱ واریته و ۵ تلاقی برای صفت عملکرد دانه، هتروزیس مثبت و معنی دار با درصد ۷۱/۹ برای تلاقی Q₂ * Q₃ گزارش نمود (Debnath, 1992).
روی و همکاران در سال ۱۹۹۸، نیز برای عملکرد دانه هتروزیس مثبت و معنی دار اعلام کردند (. (Roy et al., 1998
تولید واریته‎های هیبرید ذرت و قابلیت ترکیب‎پذیری
بهترین روش اصلاحی جهت افزایش عملکرد ذرت در واحد سطح تولید ارقام هیبرید است (Hallauer and Miranda, 1988). این روش عمدتاً بر فرضیه وجود هتروزیس در نتاج حاصل از دورگ ‌گیری استوار می‌باشد و بنابر این بدلیل محدود بودن سطح زیر کشت، راندمان تولید افزایش یافته که این خود هدف اصلی در خود کفائی کشاورزی است. از طرف دیگر به خاطرکمبود زمین زراعی و منابع آبی می‌توان با بهره گرفتن از سیستم چند کشتی در سال، حداکثر استفاده از زمین زراعی را برد و برای این منظور هیبریدهای زود رس پیشنهاد می‌شود که بتوان آنها را بعد از برداشت غلات کشت نمود و ثانیاً آن که با افزایش تراکم، کمبود عملکرد هیبریدهای زود رس نسبت به هیبریدهای دیر رس را جبران کرد (Poehlman, 1986).
رمز موفقیت در تهیه واریته‎های هیبرید به توانایی به‎نژادگر در دست‌یابی به ترکیب مناسبی از لاینهای خالص جهت ایجاد هیبرید‎های برتر بستگی دارد. برای این منظور بهتر است از لاینهای اینبردی استفاده گردد که به دلیل خلوص و فاصله ژنتیکی‌ آنها (که سبب هتروزیس بیشتر در نتاج می‌شوند)، دارای قدرت ترکیبی مناسبی برای صفات مطلوب مورد نظر باشند تا ترکیب ژنی صفات خود را به نتاج منتقل کند. برای این منظور نیاز به ارزیابی لاینها از لحاظ قدرت ترکیب‎پذیری‎ و اثرات ژنی کنترل کننده صفات می‎باشد تا بر اساس این پارامترها بتوان لاینهای مطلوب را انتخاب کرد (Hallauer and Miranda, 1988).
قدرت ترکیب پذیری عبارت از توانایی نسبی یک لاین اینبرد یا یک توده در انتقال یک یا چند صفت مطلوب به نتاج می باشد. لاینهایی که قدرت انتقال بیشتری برای صفات مطلوب خود داشته باشند هیبرید مطلوب‎تری تولید می کنند زیرا انتظار می‌رود با تجمع صفات مطلوب دو یا چند لاین در یک هیبرید، برتری نسبت به والدین حاصل گردد که همان هتروزیس است. بنابراین باید در مرحله اول قدرت ترکیب پذیریها مشخص گردد تا بر این اساس از لاینهای برتر برای تهیه هیبرید استفاده شود (Hallauer and Miranda, 1988).
قدرت ترکیب پذیری به دو نوع قدرت ترکیب پذیری عمومی وخصوصی تقسیم می شود. قدرت ترکیب پذیری عمومی به قدرت نمایش متوسط یک لاین در تعدادی از دو‎رگها اطلاق می‌شود و از اثرات افزایشی ژنها نشأت می گیرد. قدرت ترکیب پذیری خصوصی به توان یک لاین خاص در ترکیب معین گفته می شود و متشکل از اثرات غالبیت واپیستازی ژنها است. در یک برنامه‎ای اصلاحی موفق جهت ایجاد هیبریدهای جدید هر دو نوع ترکیب پذیری اهمیت دارند (Hallauer and Miranda, 1988).
برای ارزیابی و تعیین بهترین هیبرید بایستی ترکیب پذیری عمومی و ترکیب پذیری خصوصی را به دست آورد، به این معنی که در تهیه هیبرید ها باید از هر دو واریانس افزایشی و غیر افزایشی استفاده شود (Sing et al., 1998)، در حالی که توانایی ترکیب پذیری خصوصی انعکاس اهمیت اثر غیر افزایشی در ترکیب هیبریدهای حساس است (Basal and Turgut, 2005).
تجزیه های چند متغیره
تجزیه‌های فوق، از جمله روش های تجزیه یک متغیره می‌باشند، زیرا فقط با تجزیه تغییرات در یک متغیر تصادفی سر و کار دارند. این موضوع حتی در مورد رگرسیون چندگانه نیز صدق می‌کند، چون در این روش فقط تغییرات یک متغیر وابسته مد نظر می‌باشد. برعکس هدف کلی از تجزیه چند متغیره، در نظر گرفتن چندین متغیر تصادفی بطور همزمان می‌باشد که با یکدیگر در ارتباط بوده و هر یک از آنها در ابتدای تجزیه داده‌ها از نظر محقق دارای اهمیت یکسانی هستند.
تجزیه خوشه‌ای تجزیه خوشه‌ای
دلایل زیادی را می‌توان برای ارزشمند بودن تجزیه خوشه‌ای^[۸] ارائه داد. اولاً تجزیه خوشه‌ای می‌تواند در پیدا کردن گروه های واقعی کمک ساز باشد. ثانیاً تجزیه خوشه‌ای می‌تواند برای کاهش داده‌ها مفید باشد.
الگوریتم‌های زیادی برای تجزیه خوشه‌ای پیشنهاد شده است. دو نوع خاص آن عبارتند از:
روش های طبقاتی
این روش ها در نهایت دندروگرامی را ایجاد می‌کنند. این روش ها با محاسبه فاصله هر فرد یا صفت از سایر افراد یا صفات شروع می‌شود. سپس گروه های افراد یا صفات با بهره گرفتن از فرایند تجمعی یا تقسیم تشکیل می‌گردند. در روش تجمعی، هر فرد یا صفت در ابتدا یک گروه مجزا را تشکیل می‌دهد. سپس گروه های نزدیک به‌هم به تدریج ترکیب می‌شوند تا در نهایت کلیه افراد در یک گروه قرار می‌گیرند. سپس این گروه به دو گروه و دو گروه به چند گروه به نحوی تقسیم می‌شوند که در نهایت هر فرد در گروه خود جای گیرد (مقدم و همکاران، ۱۳۷۳).
روش های تقسیم بندی
در این حالت افراد را می‌توان در مراحل مختلف به گروه ها وارد یا از آنها خارج نمود. برای شروع، تعدادی از مراکز گروهی کم و بیش اختیاری انتخاب و افراد را در گروه هایی که به مراکز آنها نزدیکتر هستند قرار می‌دهند، سپس مراکز جدید با افراد موجود در هر گروه محاسبه می شوند. در این صورت اگر یک فرد به مرکز گروه جدیدی نزدیکتر از گروه خود باشد به آن گروه جدید منتقل می‌گردد. پس گروه های نزدیک با هم ترکیب و گروه های دور از هم تفکیک می‌شوند. عملیات تکرار می‌گردد تا این که یک حالت پایدار با تعداد گروه های از پیش تعیین شده به دست آیند (مقدم و همکاران، ۱۳۷۳).
در روش های طبقاتی برای محاسبه ی ضرایب فاصله یا تشابه در صفات کمی روش های متفاوتی وضریب متوسط فاصله اقلیدسی^[۹]، ضریب تفاوت شکل، ضریب کسینوس^[۱۰]، ضریب همبستگی^[۱۱]، ضریب متریک کامبرا^[۱۲]، ضریب بری^[۱۳] و فاصله مینسکاوسکی^[۱۴].
روش های طبقاتی شامل روش های تجمعی و روش تقسیم می‌باشند. روش های تجمعی انواع مختلفی دارد که پاره ای از آنها شامل روش‌های دسته‌بندی: همبستگی منفرد^[۱۵]، همبستگی کامل^[۱۶]، همبستگی متوسط^[۱۷]، روش محوری^[۱۸]، میانه^[۱۹] و روش دسته ‌بندی حداقل واریانس^[۲۰] می‌باشد (مقدم و همکاران، ۱۳۷۳؛ خواجه نوری، ۱۳۷۲؛ رضایی و سلطانی، ۱۳۸۲).
لی و همکاران در سال۲۰۰۵ در بررسی چندین صفت کمی در هیبرید دانه سخت ذرت ۱۰ کلاستر جهت گروه بندی به دست آوردند. روش هایی که در کلاستر بندی هیبریدها استفاده نمودند شامل همبستگی کامل و حداقل واریانس Ward بود (Lee et al., 2005).
در تحقیقی دیگر که توسط کریمی زاده و همکاران در سال ۱۳۸۵ در طی دو سال در چهار منطقه بر روی پایداری هیبریدهای زودرس ذرت انجام شد، با بهره گرفتن از چهار روش تجزیه خوشه ای اثر متقابل ژنوتیپ و محیط را بررسی کردند.
تجزیه به مؤلفه‌های اصلی
تکنیک تجزیه به مؤلفه‌های اصلی^[۲۱] برای اولین بار توسط کارل پیرسون در سال۱۹۹۰، شرح داده شد. وی معتقد بود که این روش راه‌حل مناسبی برای برخی از مسائل مورد توجه دانشمندان بیومتری می‌باشد. با وجود این، پیرسون یک روش علمی برای محاسبه بیش از دو یا سه متغیر را ارائه نمود. روش های محاسبات عملی سالها بعد توسط هتلینگ در سال ۱۹۳۳، توضیح داده شد.
تجزیه به مؤلفه‌های اصلی (PCA) روشی است که ابعاد داده‌ها را به وسیله ی اجزای یک ماتریس کوواریانس بین متغیرها کاهش می‌دهد. هدف از این تجزیه، یافتن ترکیباتی از متغیرهای تحت تجزیه جهت ایجاد شاخص‌های مستقل (غیر‌همبسته) می‌باشد. عدم همبستگی بین این شاخص‌ها (مؤلفه‌ها) یک ویژگی مفیدی است، زیرا عدم همبستگی به‌این معنی است که مؤلفه‌ها جنبه‌های متفاوتی از داده‌ها را اندازه‌گیری می‌نمایند (خواجهنوری، ۱۳۷۲؛ رضایی و سلطانی، ۱۳۸۲).
محاسبات آماری باید به گونه‌ای انجام گیرد که مؤلفه اول بیشترین تغییرات داده‌ها و به همین ترتیب مؤلفه دوم پس از مؤلفه اول بیشترین تغییرات در جنبه دیگر داده‌ها را داشته باشد و این موضوع همچنان ادامه دارد تا مؤلفه آخر و باید به‌گونه‌ای باشد که بتوان برخی از مؤلفه‌ها را به‌خاطر واریانس کم حذف نمود. کاهش تعداد متغیر‌ها بستگی به همبستگی بین آنها دارد. اگر همبستگی بین متغیر‌ها بالا باشد تعداد زیادی متغیر به تعداد کمی مؤلفه کاهش می‌یابد، ولی اگر بین متغیر‌ها همبستگی وجود نداشته باشد تعداد متغیر کاهش نمی‌یابند. در تجزیه مؤلفه‌های اصلی به تعداد متغیر‌ها، مؤلفه اصلی وجود دارد ولی تعداد مؤلفه‌هایی که بیشترین تغییرات را توجیه می‌کنند، حائز اهمیت می‌باشد (مقدم و همکاران، ۱۳۷۳).
در آزمایشی فروزش و همکاران در سال ۱۳۷۹ با انجام تجزیه به مؤلفه های اصلی برای یک سری صفات مرتبط با عملکرد دانه برای دو گروه ارقام فوق العاده زودرس و خیلی زودرس ذرت دانه ای تنها ۲ مؤلفه اصلی را شناسایی کردند که بیش از ۷۸ درصد کل واریانس موجود بین هیبریدها را توجیه می کرد.
احمد زاده در سال ۱۳۷۶ به منظور تعیین بهترین شاخص مقاومت به خشکی، تعداد ۱۴ لاین برگزیده ذرت تحت دو شرایط تنش و بدون تنش، پس از تجزیه به مؤلفه های اصلی، تنها دو مؤلفه را که بیش از ۹۹ درصد از تغییرات کل داده ها را توجیه می کردند را شناسایی کرد. ایشان مؤلفه اول را که حدود ۵۴. ۷۵ درصد از تغییرات را به خود اختصاص می داد را به نام مؤلفه پتانسیل عملکرد و تحمل به تنش نام گذاری نمود، چرا که این مؤلفه دارای همبستگی بالایی با عملکرد در دو شرایط تنش و بدون تنش، شاخص های مقاومت به خشکی MP، Harm، GMP و STI داشت. هم چنین مؤلفه دوم را به دلیل داشتن همبستگی بالا و معنی دار با شاخص های SSI و TOL به نام عامل حساسیت به تنش نام گذاری کردند که در حدود۱۷/۲۴ درصد از تغییرات کل را توجیه می کرد.
تجزیه به عامل‌ها
همبستگی بین دو صفت همیشه به صورت رابطه علت و معلولی نیست، همبستگی بسیاری از صفات به این دلیل است که این صفات تحت تأثیر عوامل مشترک می‌باشند. یعنی عوامل تأثیر‌گذار مشترک باعث ایجاد همبستگی مشترک شود که به اینها عامل‌ها یا فاکتورهای مشترک می‌گویند. این عوامل ممکن است منشاء ژنتیکی و غیره داشته باشد (مقدم و همکاران، ۱۳۷۳).
از طریق روش تجزیه به عامل‌ها ^[۲۲] این عوامل را می‌توان کشف کرد و میزان تأثیر هر عامل در هر صفت و ژنوتیپ را تعیین نمود. تجزیه به عامل‌ها برای اولین بار توسط چارلز اسپیرمن در سال۱۹۰۴ ابداع گردید. تجزیه به عامل‌ها همچون تجزیه به مؤلفه‌های اصلی برای کاهش تعداد متغیر‌ها استفاده می‌شود. در تجزیه به عامل‌ها، متغیر‌ها به وسیله یک سری عوامل مشترک به هم ربط پیدا می‌کنند که همبستگی بین متغیر‌ها از عوامل ژنتیکی، بیرونی و فرضی ناشی می‌شود. در واقع هر عدد مربوط به یک متغیر تحت تأثیر دو نوع عامل است که شامل عامل‌های مشترک و اختصاصی می‌باشد. هر یک از عوامل مشترک حداقل در دو متغیر مؤثر می‌باشند. عوامل اختصاصی از جمله عوامل مختص همان متغیر می‌باشند. عامل‌های مشترک مستقل از هم می‌باشد. از طریق تجزیه به عامل‌ها می‌توان عامل‌ها‌ی مشترک متأثر در متغیرها را شناسایی کرد (مقدم و همکاران، ۱۳۷۳؛ رضایی و سلطانی، ۱۳۸۲).
برای تجزیه به عامل‌ها اولین مرحله محاسبه ضرایب عامل‌ها می‌باشد که به چند روش انجام می‌شود یکی از روش هایی که معمولاً مورد استفاده قرار می‌گیرد روش استفاده از مؤلفه‌های اصلی (PFA)^[23] می‌باشد، در این روش ابتدا یکسری از مؤلفه‌ها را که دارای واریانس بیشتری می‌باشند انتخاب کرده و معمولاً آن مؤلفه‌هایی را که دارای مقدار مشخصه بیشتر از یک می‌باشند را انتخاب می‌کنند دلیل این امر این است که در تجزیه به مؤلفه‌های اصلی اجزای قطر اصلی ماتریس کوواریانس _ واریانس متغیر‌های استاندارد شده (ماتریس همبستگی متغیر‌ها) یک می‌باشند و جمع آنها برابر تعداد متغیرها می‌باشد. از سوی دیگر می دانیم که اثر ماتریس برابر جمع مقادیر ویژه یا واریانس مؤلفه‌ها می‌باشند بنابراین به‌راحتی آن مؤلفه‌های دارای واریانس بزرگتر از یک انتخاب و کوچکترها را حذف و چون این مؤلفه‌ها تغییرات زیادی از داده‌ها را توجیه می‌کنند (مقدم و همکاران، ۱۳۷۳).
برای محاسبه بهتر عامل‌ها و ضرایب آنها باید چرخش اورتوگونال یا همبسته انجام گیرد. از بین چرخش‌های اورتوگونال معمولاً چرخش وریماکس انتخاب می‌شود. این چرخش بر این اساس استوار است که واریانس مربع ضرایب هر عامل به بیشترین مقدار خود برسد چون در این صورت است که می توان گفت ضرایب نزدیک به صفر و نزدیک به یک می‌باشند و تفسیر راحت‌تر و بهتر می‌شود، پس از چرخش میزان اشتراک ما تغییری نمی‌کند (خواجهنوری، ۱۳۷۲).
تجزیه به عامل‌ها به‌عنوان یک هنر محسوب می‌شود. از تجزیه به عامل‌ها به‌طور وسیع برای تجزیه داده‌ها استفاده می‌شود و بدون شک بطور گسترده‌ای در آینده نیز استفاده خواهد شد، زیرا به نظر می‌رسد این تکنیک برای درک عمیق ساختار داده‌های چند متغیره مفید باشد. اگر تجزیه به عامل‌ها به‌عنوان روش کاملاً توصیفی در نظر گرفته شود، در آن صورت می‌بایست بعنوان یکی از روش‌های چند متغیره مهم جای خود را پیدا نماید (مقدم و همکاران، ۱۳۷۳).
زینالی و همکاران در سال ۱۳۸۴ در تحقیقی روی ۲۵ رقم هیبرید سینگل کراس ذرت دانه ای پس از اندازه گیری ۲۴ صفت و انجام تجزیه عاملی از طریق تجزیه به مؤلفه های اصلی و چرخش وریماکس روی عامل موقت، در مجموع ۷ عامل مستقل را که ۵/۷۹ درصد از تغییرات داده ها را توجیه می کرد را شناسایی کردند. ایشان عامل اول را که ۸/۲۴ درصد از کل واریانس داده ها را توجیه می کرد را به دلیل وجود ضرایب عاملی بالا برای صفات تعداد روز تا ۵۰ درصد گرده دهی، تعداد روز تا ظهور گل تاجی، تعداد روز تا ظهور کاکل و گل تاجی، خصوصیات فنولوژیکی نامیدند. همچنین دیگر عامل ها را به ترتیب اندازه برگ بلال، رشد گیاه، اجزای عملکرد، خصوصیات چوب بلال و عامل ASI نام گذاری کردند.
رفیعی و همکاران در سال ۱۳۸۱ به منظور بررسی میزان تاثیر تنش خشکی و عناصر غذایی روی عملکرد دانه ذرت در سال زراعی آزمایشی را انجام دادند. آنها نشان دادند که تنش خشکی و عناصر غذایی با تاثیر منفی بر اجزای عملکرد، عملکرد دانه را بیشتر از عملکرد بیولوژیکی کاهش می دهد و در نتیجه موجب کاهش شاخص برداشت می گردد. آنها همچنین با بهره گرفتن از تحلیل چند متغیره و تجزیه واریانس به عامل ها مشخص کردند که از میان ۱۳ عامل ارائه شده، چهار عامل اول حاوی بیش از ۹۰ درصد تغییرات بوده به طوری که عامل اول به تنهایی ۳۴ درصد تغییرات را به خود اختصاص داده و در آن صفات طول بلال، تعداد دانه و شاخص برداشت بیشترین ضرایب را دارا بودند.
در تحقیقی دیگر رمضانی و همکاران در سال ۱۳۸۷ روی هیبریدهای ذرت با بهره گرفتن از تجزیه به عامل ها و دوران وریماکس نشان دادند که ۴ عامل مستقل، مجموعا ۰۳/۹۸ درصد از تغییرات کل داده ها را توجیه کردند. بر اساس نمودار پراکنش حاصل از دو عامل اصلی اول که عامل های خصوصیات فنولوژیکی و عملکرد نامگذاری کردند.

اجرای برنامه‌های کوتاه تبلیغاتی و سخنرانی‌ها در سازمان‌های خاص و مدارس و دانشگاه‌ها

{I10},{I8},{I7},{I9}

الف) ارائه‌ خدمات منحصر به فرد که تبلیغات دهان به دهان را پی خواهد داشت
مدیریت باشگاه باید بتواند از طریق مربیان خود نوعی پیوند عاطفی بین باشگاه و مشتری برقرار نماید که این امر خود منجر به تبلیغات دهان به دهان که از بهترین نوع تبلیغات می‌باشد خواهد شد{I1}.
بهترین نوع تبلیغات به نظر من برگزاری همایش‌های دوره‌ای و دعوت از خانواده‌ها و دوستانِ ورزشکاران می‌باشد تا هم از ورزشکاران نمونه تقدیر گردد و تشویقی باشد برای ادامه‌ی دوره‌هایشان و هم سبب آشنایی افراد زیادی با این ورزش و باشگاه مورد نظر شود{I3}.

مثلاً می‌توانیم با اعطای تخفیف به هر هنرجویی که یک ثبت نامی برای باشگاه بیاورد، آن‌ ها را به منظور تبلیغات برای باشگاهمان تشویق نماییم و این به این معنیست که ما به ازی هر هنرجو برای خود یک بازاریاب استخدام نموده‌ایم، با کم‌ترین هزینه و کم‌ترین حقوق! {I6}.
برای پاسخ به این سوال باید به خودمان نگاه کنیم، اینکه مثلاً من چطور به فلان باشگاه، فلان رستوران، فلان آرایشگاه جذب می‌شوم؟ من که فقط در صورتی به مکانی اعتماد می‌کنم که از زبان عزیزانم بشنوم، پس این امر می‌تواند به حداقل ۱ درصد و یا شاید بیشتر از این میزان از افراد جامعه تعمیم یابد، پس تلاش ما باید ارائه‌ خدمات بهینه باشد که این امر سبب معرفی این ورزش به اطرافیان هنرجویان شود{I11}.
یکی از عوامل موثر در بازاریابی مشتریان و ارتباط با آنها تبلیغات مستقیم و از طریق تبلیغات دهان به دهان میباشد. تبلیغات دهان به دهان قدرتمندترین روش ارتباطات انسانی است و پیام تبلیغاتی مثبت باشگاهها بدون هیچ هزینهای از فردی به فرد دیگر منتقل میشود. این روش عموماً با بهره گرفتن از مکالمه افراد به صورت چهره به چهره صورت میگیرد. چرا که تأثیرگذاری گفتگوهای چهره به چهره بسیار ماندگارتر از انتقال پیام از فردی به فرد دیگر از طریق واسطه است. مدیران باشگاه با تبلغیات دهان به دهان میتوانند احساس مثبتی در مشتریان خود ایجاد کنند هستند، تا آنها نیز به تبلیغ و ترویج باشگاه بپردازند. از این رو، این روش تبلیغات موثرترین روش در جذب مشتریان جدید می‌باشد.
ب) تبلیغات از طریق صدا و سیما، مطبوعات، شرکت در نمایشگاه‌های تخصصی ورزشی و معرفی خدمات در سایت‌ها و وبلاگ‌ها
به نظر من تبلیغات در تلویزیون از بهترین نوع آن برای یک ورزشگاه است، بعد از آن تبلیغات در اینترنت و سایت‌های مختلف و اینکه مکان باشگاه در معابر پر رفت و آمدی قرار داشته باشد و کنجکاوی افراد را به منظور پرسش از میزان شهریه و نوع ورزش‌های موجود برانگیزد{I4}
تبلیغات در رسانه‌های تصویری و شبکه‌های خانگی، مطبوعات و مجله‌های ورزشی، بیلبوردهای موجود در مکان‌های پر رفت و آمد و اتوبان‌ها، پخش بروشورهای تبلیغاتی در مکان‌های شلوغ و دانشگاه‌ها و مدارس که به معرفی باشگاه و انواع خدمات آن پرداخته باشد{I2}.
استفاده از بازاریابان حرفه‌ای و متخصص، شرکت در نمایشگاه‌های ورزشی و تجهیزات ورزشی، تبلیغات در سازمان‌های خاص و …{I10}
من تبلیغات در پیک برتر را مناسب می‌دانم چون اکثر بانوان خانه دار از خوانندگان این مجلات می‌باشند به شرطی که طراحی صفحه‌ی تبلیغ به گونه‌ای رسا و جذاب باشد{I5}
ج) اجرای برنامه‌های کوتاه تبلیغاتی و سخنرانی‌ها در سازمان‌های خاص و مدارس و دانشگاه‌ها
… تبلیغات در سازمان‌های خاص و مدارس و دانشگاه‌ها {I10}
پخش بروشورهای تبلیغاتی جلوی مدارس و دانشگاه‌ها و مؤسسات آموزشی و حتی سایر باشگاه‌ها، توسط تراکت پخش کن‌های مورد اطمینان، چون متأسفانه بنده این تجربه را داشته‌ام که فردی که هیچ آشنایی‌اتی با او نداشتیم، تراکت هامان را پخش نمود و هیچ زنگ خوری نداشتیم و این احتمال صفر است که با پخش پانزده هزار تراکت در سراسر شرق تهران تعداد زنگ‌ها صفر باشد! و این مشکل هم که نمی‌توان اعتماد نمود به هر کس از جمله موانعی است که امیدواریم با پیدا شدن وجدان کاری در افراد حل شود {I8}
یکی از تجربیات اولیه‌ی تبلیغات من این بود که خودم به مدارس می‌رفتم و به معرفی سبک و ورزش خود می‌پرداختم که این روش موفقیت آمیز هم بود و تعدادی از مدارس که از این ورزش خوششان آمده بود با من قرارداد بستند و هفته‌ای یک بار در یک سانس خاص بچه‌ها را به باشگاه می‌آوردند و بچه‌ها تعلیم می‌دیدند{I7}.
… به نظر من کودکان در صورتی که از ورزش یا مربی ورزشی خوششان بیاید می‌توانند تمام اطرافیانشان را جذب کنند، تمام دوستانشان را در مدرسه‌شان یا بچه‌های فامیلشان را …{I9}
استفاده از رسانه های تصویری و متنی یکی از عوامل مهم در گسترش تبلیغات میباشد. قبل از انتخاب یک رسانه برای تبلیغات لازم است تا چند اقدام صورت گیرد؛
۱) ارزیابی پتانسیل مشتری برای بهره برداری از تبلیغ
۲)شناسایی نقطه اشباع مشتری در مواجه با تبلیغ
۳)شناسایی عادات مشتری و نحوه استفاده وی برای مواجه با تبلیغ
۴)و نکته آخر اینکه ارزیابی میزان قدرت اعتبار رسانه برای اقناع مشتری به منظور استفاده از خدمات باشگاه.
آنچه که در مصاحبههای مدیران قابل توجه استفاده از نشریات و تراکتهای تبلیغاتی است که علاوه بر هزینه های پایین تبلیغات اثرگذاری بیشتری در جذب مشتری دارد.
روابط با مشتریان
چهارمین بلوک از بلوک‌های نه‌گانه‌ی مدل هستان شناسی استروالدر مؤلفه‌ی ارتباطات بنگاه با مشتریان می‌باشد. تمامیِ فعل و انفعالات و مبادلاتی که بین یک بنگاه و مشتریانش برقرار می‌گردد، بر قدرت ارتباط بنگاه با مشتریانش تأثیر دارد(اوستروالدر،۲۰۰۴). تمِ روابط با مشتریان شامل سه دسته‌ی مفهومی روابط حرفه‌ای – احساسی و یکسان با تمام اقشار، روابط صادقانه با در نظر گرفتن نفع مشتری به منظور جلب اعتمادشان و نظرسنجی از مشتریان و رفع مشکلات و برآورده ساختن انتظاراتشان در اسرع وقت می‌باشد که در ادامه با بیان مثال‌هایی از جملات مصاحبه شوندگان به تشریح بیان می‌گردند.
دسته‌ه ای مفهومی تشکیل دهنده‌ی تم روابط با مشتریان در جدول زیر به همراه کدهای حاصل از مرحله‌ی کدگذاری داده‌های حاصل از مصاحبه نشان داده شده‌اند.
جدول ‏۴-۴: دسته‌ه ای مفهومی تشکیل دهنده‌ی تم روابط با مشتریان

تم

دسته‌ه ای مفهومی تشکیل دهنده‌ی تم

کد مصاحبه شوندگان

روابط با مشتریان

روابط حرفه‌ای – احساسی و یکسان با تمام اقشار

{I1},{I2},{I8 },{I11},{I9},{I6}

روابط صادقانه با در نظر گرفتن نفع مشتری به منظور جلب اعتمادشان

{I4},{I3},{ I11}