اگر چه این مهارت بدین معنا نیست که مدیران تعارض را نادیده بگیرند ، به سادگی بیان می کند که در مقابل اینکه دیگران را در برابر تعارض محافظت و یا تعارض دیگران را حل کنند از آنها در فرایند تعارض حمایت و آنها را به استفاده از خرد درونی برا ی کشف راه حلهای برد – برد ابتکاری تشویق میکند . استفاده کردن از اصطلاحات نظریه آشوب ، مدیران به عنوان یک منبع بازخورد ، شر یک در مشاهده رفتار دیگران و سپس نشست با آنهایی که بازخورد در آگاهی آنها از تعارض کمک می کند ، عمل می کند و اگر بازخورد غیر قضاوتی و واقعی فراهم شد بسیار محتمل است که کارکنان در تعارض بطور اتفاقی به یک نقطه انشعاب برسند و این تعارض سبب ایجاد تحول گردد ( شلتون ، ۲۰۰۴ )
مهارت هفتم ، وجود کوانتمی : توانایی برای برقراری ارتباط مستمر ، که طبیعت ارتباطی جهان را شناسایی می کند . این مهارت مدیران را قادر می سازد ملاک احساسات خویش باشند تا آنها را به دیگران نسبت دهند. در سطح زیر اتمی ، ماده وجود خود را از طریق ارتباطات به دست می آورد ، ذرات زیر اتمی مجردان هستند . خواص آنها فقط از طریق تعاملات آنها با دیگر ذرات قابل تعریف و مشاهده است . ذرات وابسته به ارتباطات هستند .

یک ارتباط کوانتمی یعنی توانایی برای مرتبط شدن از نظر مفهومی به طریقی با دیگران ، که هر کس بتواند جهان را از طریق چشمان دیگری ببیند . پیش نیاز برای حل تعارض برد – برد است . از طریق چنین ارتباطی است که بر ترسهای درونی و دفاعهای آتی غلبه می گردد. زمانی که مدیران تمامی ارتباطاتشان را با معیار صحت و آسیب پذیری می نگرند ، آنها شیوه جدیدی برای ارتباط با اطراف خودشان مدل سازی می کنند . این رودرروییهای کوانتمی ،مقوله های حل شده را تحریک می کند و زخمهای روانشناسی قبلی را تازه می کنند ، بنابراین ، فرصتی برای یادگیری و بهبود یا انکار و پروژه سازی میدهد . افراد همانگونه که تحولات ادراکی را که در ارتباطات کوانتمی ذاتی هستند ، تجربه می کنند ، شروع به درک این نکته میکنند که واقعیتهای بیرونی آنها ،یک فرافکنی از اعتقاد درونی آنها است . بنابراین ، ارتباطات کوانتمی ، آیینه های روانشناسی هستند ، که افراد می توانند در آنها انعکاس خود را ببینند . زمانی که آنها در دیگری خطایی می بینند ، مشاهدات آنها به سادگی توجه آنها را به خودشان انعکاس می دهد و بازخوردی را در مورد نواحی تکمیل نشده روح آنها برایشان فراهم می آورد ( شلتون و دارلینگ ، ۲۰۰۴ )
۳-۲ پیشینه پژوهش
تحقیقات بسیاری راجع به تعارض در انواع سازمان ها انجام شده است اما بیشترین تحقیقات به خصوص در کشور ما در مورد مدیریت تعارض می باشد و به تعارض محض به نوعی کمتر پرداخته شده است . تحقیقات تجربی انجام شده در مورد مذاکره خیلی محدود است . با
این حال هم اینک رشد فزاینده ای در مطالعاتی که رویکرد های تجربی نظام مندی برای درک سبک های مذاکره دیده میشود . بیشتر مطالعات انجام شده راجع به مذاکرات بین المللی صورت گرفته که بیشتر به اختلافات میان فرهنگ ها با درنظر گرفتن جنبه فرد گرایی و جمع گرایی پرداخته اند این تحقیقات اشاره به اختلافات اساسی در سبک مذاکره ترجیحی مردم در فرهنگ های فردگرایی و جمع گرایی وجود دارد .
در ایران نیز مطالعات نادری در خصوص مذاکره صورت گرفته است که امید است تلاش های بیشتری در این زمینه و به خصوص در مورد تعیین سبک مذاکره کشور و نیز مقایسه سبک مذاکره مذاکره کنندگان کشور با سایر فرهنگ های دنیا صورت گیرد در انیجا به برخی از مطالعات انجام شده در داخل و خارج کشور اشاره می شود .
۱-۳-۲ پیشینه در ایران
ایل خانی ( ۱۳۸۷) : ” بررسی روش های مذاکره و تصمیم گیری عاملها در یک محیط عملیاتی ” : این پژوهش جهت اخذ درجه کار شناسی ارشد دانشگاه صنعتی امیر کبیر انجام پذیرفته است
پیشرفت تکنولوژی کامپیوتری باعث شده که بشر به فکر استفاده هر چه مفید تر کامپیوتر در اکثر فعالیتهای روزمره باشد . بر این اساس با افزودن ویژگیهای هوشمندی و خود مختاری به سیستمهای کامپیوتری گشوده شد که هدف آن ساخت سیستمهایی است که مطابق با رفتارهای بشری عمل میکنند . به عبارت دیگر با دادن دانش اولیه و قابلیت خود مختاری و انعطاف پذیری در صدد شبیه سازی رفتارهای بشری میباشند . این سیستمهای کامپیوتری که
عامل نامیده می شوند ، امروزه در اکثر فعالیت های روزمره بشری مانند آموزش ، یادگیری ، تجارت ، کنترل … حضور دارند . در این پایان نامه به مطالعه و بررسی روش های ارزشیابی و تصمیم گیری عامل های خود مختار در مذاکرات میپردازد . به این شکل که دو عامل در یک محیط مذاکره واقع شده و قصد رسیدن به توافق بر سر موضوع خاصی را دارند . عامل ها بر اساس معماری خود مکانیزمهای خاصی را برای تهیه و ارائه پیشنهاد بکار می برند . این مکانیزم ها بر اساس شرایط محیطی ، زمان ، پیشنهاد سایر عاملها و … دستخوش تغییر می باشند . در مذاکرات بشری استفاده از تجربه نتیجه مذاکرات قبلی در تصمیم گیری و ارزشیابی مذاکره فعلی کمک می کند . لذا با بکارگیری سیستم استدلال بر اساس نمونه در مورد مذاکرات عاملها درصدد شبیه سازی حافظه برای عامل ها میباشند . در این حالت عامل ها با مراجعه به حافظه در جهت تسریع عمل توافق امتیازاتی را علاوه بر موضوع مذاکره به هم ارائه میدهند . با توجه به ویژگی انعطاف پذیری و خود مختاری عامل ها میتوان نتیجه گرفت پیشنهاد های جدید به طور قابل ملاحظه ای نسبت به نمونه های قبلی بهبود یافته اند .
در پژوهشی که اکبری (۱۳۸۴) و همکاران راجع به ارتباط سبک رهبری و مدیریت تعارض در بین بیمارستانهای تحت پوش دانشگاه علوم پزشکی لرستان انجام داده اند نتایج زیر حاصل شده است .
بین سبک رهبری افراد و میانگین سابقه کار افراد ارتباط معنی داری وجود دارد
بین استراتژیهای مدیریت تعارض و جنس ارتباط معنی دار وجود دارد
بین سن و استراتژیهای کنترل نیز ارتباط معنی داری وجود دارد
طبق این تحقیق از نظر استارتژیهای مدیریت تعارض به ترتیب ۴۹٫۷ درصد استراتژیهای عدم مقابله . ۴۴٫۶ درصد استراتژیهای کنترل . ۵٫۷ درصد استراتژیهای راه حل گرایی داشتهد . به علاوه این طور نتیجه گیری کرده اند که تعیین شیوه دهبری مدیریت و روش های برخورد با اختلافات و تعارض ها در بیمارستانها بسیار حائز اهمیت می باشد .
مهدوی راد (۱۳۸۴) : در پایان نامه کار شناسی ارشد خود ،پژوهش انجام شده در رابطه با شناسایی عوامل موثر بر اثر بخشی مذاکرات سازمانی مدیران و کارشناسان سازمان مدیریت و برنامه ریزی میباشد که استفاده از سبک تشریک مساعی یکی از بهترین روشها جهت حل تعارض شناخته شده است .
میر(۱۳۸۳) : در پایان نامه کارشناسی ارشد خود شیوه های حل تعارض توسط مدیران دبیرستانهای تهران را بررسی نموده است که نتایج بیانگر آن است که استفاده از سبک های مختلف حل تعارض در شرایط مختلف کار ساز میباشد و استفاده از روش تشریک مساعی در حل اختلافات تاثیر به سزایی دارد .
حیدری (۱۳۸۲) : ” میزان کار بست سبک های مذاکره در استراتژیهای مدیریت تعارض مدارس راهنمایی شهر اصفهان” : وی پژوهش خود را جهت اخذ درجه کار شناسی ارشد دانشگاه اصفهان انجام داده است . نتایج تحقیق نشان داد که بین میزان استفاده مدیران مدارس از سبک های مذاکره تفاوت معنی داری وجود داشته است . بیشترین کار بست سبک های مذاکره توسط مدیران به سبک واقع گرایی و کمترین مربوط به سبک مذاکره تحلیلی بوده است و میزان
استفاده مدیران از سبک مذاکره واقع گرایی ۷۵٫۳ بوده که بر اساس نیمرخ در میزان استفاده بیش از حد واقع میگردد . میزان استفاده مدیران از سبک مذاکره تحلیلی ۷۵٫۳۵ که بر اساس نیمرخ
میزان استفاده بیش از حد بوده است . و به همین ترتیب میزان استفاده مدیران از سبک مذاکره هنجاری و شهودی به ترتیب ۷۹٫۶۶ و ۷۸٫۲۱ بوده که این دو سبک نیز بیش از حد استفاده میگردیده است . و بیشترین استفاده از استراتژیهای مدیریت تعارض مربوط به استراتژیهای راه حل گرایی و کمترین استفاده مربوط به استراتژیهای کنترل بوده است و همچنین ، بیشترین میزان کار بست از سبک های مذاکره واقع گرایی ، تحلیلی ، هنجاری ، شهودی در استراتژیهای راه حل گرایی بوده است . مدیران مرد بیشتر از مدیران زن سبک مذاکره تحلیلی و استراتژی کنترل را به کار برده اند . مدیران تحصیل کرده در رشته های غیر مدیریتی ، بیشتر از مدیران تحصیل کرده در رشته مدیریت از سبک مذاکره واقع گرایی و هنجاری و استراتژی راه حل گرایی را بکار برده اند و مدیران تحصیل کرده در رشته مدیریت بیشتر از استراتژی کنترل استفاده کرده اند . مدیران
دارای مدرک لیسانس از انواع سبک های مذاکره و از استراتژی راه حل گرایی استفاده کرده اند و مدیران دارای مدرک تحصیلی لیسانس از انواع سبک های مذاکره و از استراتژی راه حل گرایی استفاده کرده اند . مدیران دارای سابقه مدیریت ۱۶ سال به بالا بیشتر از سایر مدیران از سبک مذاکره واقع گرایی و تحلیل ، استراتژی راه حل گرایی و مدیران دارای سابقه مدیرت کمتر از ۵ سال بیشتر از سایر مدیران از استراتژی کنترل استفاده کرده اند .
ساکی (۱۳۸۲) : ” بررسی میزان تعارض یا هماهنگی بین انتظارات مدیران و دبیران از وظایف مدیران دبیرستانهای استان همدان ” این پژوهش جهت اخذ درجه کارشناسی ارشد مدیریت آموزشی دانشگاه تهران انجام پذیرفته است . این پژوهش از نوع توصیفی پیمایشی است و از ۳ پرسش نامه موازی بسته پاسخ ۵ گزینه ای بر اساس مقیاس لیکرت استفاده شده است . یکی از عوامل ایجاد تعارض وجود امور متفاوتی میباشد که از نظر مدیران و مربیان در اولویت کاری قرار دارد که مهمترین آن امور مربوط به دانش آموزان است که بیشتر مورد توجه مدیران و امور مربوط به روابط با اجتماع که بیشتر مد نظر مربیان میباشد که برای هر کدام سبک خاص مذاکره مورد نیاز است و همچنین تسهیلات پرداختی نیز یکی
دیگر از عوامل تعارض در مدارس است . نتایج حاصل نشان میدهد که بین انتظارات مدیران و دبیران نسبت به نحوه ایفای وظایف ، تعارض وجود دارد و در مورد سایر وظایف پرسشنامه هماهنگی وجود ندارد ، بین انتظارات مدیران و دبیران نسبت به حدود ایفای وظایف شش گانه مدیر مندرج در پرسشنامه هماهنگی وجود دارد . بین انتظارات دبیران و ادراک مدیران از انتظارات آنان نسبت به نحوه ایفای وظایف مربوط به امور برنامه آموزشی و تدریس تعارض و ناهماهنگی وجود . آزمون همگونی کای سکوار حاکی از این است که بین انتظارات دبیران و ادراک مدیران از انتظارات آنان نسبت به وظایف و نظارت ، تهیه طرح درس و اجرای آن توسط معلمین ” ” معرفی روش های جدید تدریس متناسب با هر ماده درسی به معلمین ” ” حضور مستمر در کلاس درس معلمان و مشاهده روش کار و تدریس آنان و مشاوره برای اصلاح روش ” ” کمک به معلمین در اجرای امتحانات ” ” مشورت با کادر آموزشی آموزشگاه جهت تنظیم برنامه هفتگی و تعیین دروش ” ” تلاش در جهت رفع مشکلات شخصی و روان – اجتماعی معلمان ” ” کار رسیدگی به مشکلات و تعارضات بین فردی دانش آموزان ” ” اقدام به موقع جهت تکمیل کادر آموزشی ، اداری ، مالی و خدماتی آموزشگاه برابر ضوابط درجه بندی مدارس ” تفاوت معنی داری وجود دارد به عبارت دیگر تعارض وجود دارد .
زرنوشه( ۱۳۸۱ ) و همکاران در تحقیقی که با هدف بررسی راهبردهای مدیریت تعارض در مدیران بیمارستانهای دانشگاه بقیه الله ( عج ) انجام داده اند نتیجه گرفته اند که نیمی از مدیران بیمارستانها از راهبرد راه حل جویی و نیمی دیگر حدود ۴۵٫۸ درصد از راهبرد کنترل و کمتر از ۵ درصد از راهبرد عدم مقابله استفاده می کنند وی همچنین نتیجه گرفته است که
بین سن و مدیریت تعارض تفاوت معنی دارد وجود ندارد .
بین سطح تحصیلات و راهبرد های مدیریت تعارض تفاوت معنی داری وجود دارد یعنی افراد با تحصیلات پایین تر بیشتر از راهبرد عدم مقابله ، افراد به تحصیلات در حد لیسانس و فوق لیسانس بیشتر از راهبرد راه حل جویانه و افراد با سطح تحصیلات بالاتر از راهبرد کنترل استفاده می کنند .
بین مدیریت فعلی و سابقه مدیریت و راهبرد تعارض تفاوت معنی داری وجود ندارد .
آزرم (۱۳۸۱) در پایان نامه کارشناسی ارشد خود ضمن بررسی اثرات تعارضات سازمانی خصوصیات اقتصادی ، اجتماعی بر عملکرد کارکنان مدیریت برق شهر کازرون نتیجه می گیرد که عمده ترین نوع تعارض در نظر آزمودنی ها تعارض بین نقش های گوناگون یک فرد است و این در حالی است که تعارض بین دستورالعمل ها و خط مشی ها ی متناقض کمترین نوع تعارض از نظر آنهاست . همچنین نتایج این تحقیق نشان می دهد که تعارضات موجود در سازمان عمده ترین عامل تاثیر گذار بر عملکرد انسانی است بطوریکه ضریب همبستگی پیرسون بین این دو متغییر۰٫۷۵- است که حاکی از رابطه قوی معنی دار و معکوس می باشد . نتایج حاصل از تحقیق ایشان فرضیات ذیل را مورد تایید قرار میدهد .
افزایش تعارض سازمانی موجب کاهش عملکرد سازمانی میگردد
افزایش تعارض سازمانی در بعد ارزش های فرد با مقتضیات نقش موجب کاهش عملکرد سازمانی میگردد .
افزایش تعارض سازمانی بین نقش های گوناگون موجب کاهش عملکرد سازمانی میگردد .
افزایش تعارض سازمانی در بعد امکانات ، منابع ، زمان ، … با انتظارات نقش سازمانی موجب کاهش عملکرد سازماین می گردد .
افزایش تعارض سازمانی بین خط مشی ها و دستورد العمل های متناقض موجب کاهش عملکرد سازمانی می گردد.
وی در ادامه پیشنهاد می کند که مدیران سازمان ها چنانچه بخواهند نسبت به افزایش عملکرد کارکنان خود موفق عمل نمایند می بایست سعی در محدود نمودن تعارضات سازمانی مخرب و مدیریت این تعارضات در جهت جلو گیری از رکود فعالیت ها و فزایش راندمان کاری پرسنل بنمایند .
کارگر (۱۳۸۰ ) : در پایان نامه کارشناسی ارشد خود پژوهشی در رابطه با مدیریت تعارض و اثر بخشی آن بر سازمان در شرکت مهندسی آب و فاضلاب کرمان انجام داده است که نتایج نشان میدهد با افزایش سابقه مدیران استفاده از سبک اجتنابی در حل تعارض در سازمان بیشتر میگردد .
شمسی پور (۱۳۷۹) : در پایان نامه کارشناسی ارشد خود ” بررسی رابطه بین سبکهای مدیریت تعارض و اثر بخشی مدارس ” در دانشگاه مشهد انجام داده است که هدف اصلی این تحقیق شناخت میزان استفاده مدیران از سبکهای مختلف مدیریت تعارض و بیان رابطه یک سبک مورد نظر و اثر بخشی مدارس بوده است . که از تحقیق حاضر چنین نتیجه گرفته شده است که بین دو سبک همکاری و مصالحه و اثر بخشی سازمان ارتباط نزدیک و معنی داری وجود دارد . در حالیکه دو سبک ایثار و اجتناب رابطه با اثر بخشی مدارس ندارند.
مزدارانی (۱۳۷۹) نیز پایان نامه کارشناسی ارشد خود در دانشگاه مشهد با نام ” بررسی رابطه جو سازمانی و تعارض معلمان مدارس راهنمایی دماوند ” انجام داده است که نتایج زیر از این تحقیق بدست آمده است ۱- بین جو سازمانی و میزان تعارض معلمان رابطه معنی دار وجود دارد ۲- بین جو سازمانی مدارس دخترانه و پسرانه رابطه معنی دار وجود دارد ۳- بین میزان تعارض معلمان زن و مرد تفاوت معنی داری وجود دارد .
یداللهی (۱۳۷۸) در پایان نامه خود تحت عنوان ” رابطه میان فرهنگ و شیوه اداره تعارض درون پرسنلی ” به منظور تعیین نحوه اداره تعارضات درون پرسنلی توسط مدیران از الگوی توماس استفاده کرده است نتایج بدست آمده از تحقیق ایشان حاکی از آن است .
بین فاصله قدرت و استفاده از شیوه تطبیقی مافوق در تعارضات درون سازمانی رابطه مستقیم وجود دارد
میان فاصله قدرت و استفاده از شیوه اجباری در مقابل زیر دست رابطه مستقیم وجود دارد .
میان جمع گرایی و استفاده از شیوه اجتنابی در مقابل هم ردیف رابطه مستقیم وجود دارد .
میان پرهیز از عدم اطمینان و استفاده از شیوه همکاری در مقابل مافوق رابطه مستقیم وجود دارد .
بین زن گرایی و استفاده از شیوه اجباری در مقابل زیر دست رابطه معکوس وجود دارد .
با توجه به یافته های تحقیق به مدیران سازمان پیشنهاد میشود که در حل مسائل و مشکلات سازمانی ، خصوصا مسئله تعارض به موضوع فرهنگ توجه خاص مبذول دارند .
معبودیان (۱۳۷۸) : پایان نامه کارشناسی ارشد وی بررسی رابطه بین نگرش مدیران با سبک های مدیریت تعارض مورد استفاده آنان در آموزشگاههای متوسطه شهر کرمان بررسی گردیده است که نتایج بیانگر این میباشد که نگرش مدیران نسبت به استفاده از روش های تشریک مساعی کاملا مثبت میباشد و استفاده از روش های گذشت ، مصالحه و اجتناب در اولویتهای بعد قرار دارند. وی بیان میکند که بین نوع نگرش مدیران به تعارض و سبک مدیریتی مورد استفاده مدیریتی آنان رابطه معنی داری در سطح ۰٫۰۵ درصد وجود دارد . نگرش کاملا مثبت به تعارض با سبک مدیریتی تشریک مساعی ، نگرش کاملا مثبت به تعارض با سبک گذشت ، نگرش بینابینی به تعارض با سبک مدیریت مصالحه ، نگرش کاملا منفی به تعارض با سبک مدیریت اجتناب رابطه معنی داری وجود دارد در این تحقیق داده های لازم برای بررسی نگرش کاملا منفی حاصل به دست نیامده است . بر این اساس
وی پیشنهاد می کند که مسئولین در انتخاب مدیران آموزشگاه ها با بررسی نگرش نامزد های این پست دریابند که آنها چگونه با تعارض مواجهه میکنند .
سخایی قلعه رودی (۱۳۷۷ ) : بررسی سبک های مدیریت تعارض مدیران دبیرستانهای استان گیلان از نظر مدیران و دبیران این استان . این پژوهش برای اخذ درجه کار شناسی ارشد مدیریت آموزشی در دانشگاه شهید بهشتی انجام گرفته است . اهداف پژوهش یافتن پاسخ علمی برای سوالاتی بوده از جمله اینکه مدیران در هنگام رویارویی با تعارض از چه شیوه هایی برای مقابله با آن استفاده می کنند هر یک از سبک های مدیریت تعارض به چه میزان مورد استفاده مدیران قرار می گیرد . از کدام سبک مدیریت تعارض کمتر استفاده میشود . از کدام سبک مدیرت تعارض بیشتر استفاده شده ، آیا تفاوت بین نظر مدیران و دبیران در مورد شیوه های حل تعارض مدیران وجود دارد و این تفاوتها کدام شیوه میباشند . نتایج نشان داد
۳٫۱۸ درصد از مدیران از شیوه رقابت که.۱ درصد از دبیران اظهارات آنان را تایید کردند پس تفاوت معنی داری بین نظرات مدیران و دبیران وجود دارد
۲٫۲۸ % مدیران معتقدند از شیوه ایثار استفاده میکنند که ۳٫۲۹ درصد دبیران معتقدند که مدیران از این شیوه استفاده کرده اند بنابراین در این شیوه نیز تفاوت معنی دار بین نظرات مدیران و معلمان وجود دارد .

(‏۲- ۱۴)

این ساده سازی می ­تواند اینگونه تفسیر شود که از آن جایی­که ξ_s بزرگ­تر از ∑_sΩ p_sξ_s است، بنابراین θ_s = ۰ است. درحالتی­که مقدار ∑_sΩ p_sξ_s بزرگ تر از ξ_s است، در نتیجه، θ_s = ∑_sΩ p_sξ_s – ξ_s.

عبارت دوم در تابع هدف ρ(δ_۱, δ_۲, …, δ_s)، تابع جریمه غیرموجه بودن است و برای جبران میزان تعدی از سمت راست محدودیت‌های کنترلی در برخی سناریوها به­کار می­رود. در واقع تعدی از سمت راست محدودیت به معنای غیرموجه بودن آن محدودیت می­باشد. این جریمه توسط ضریب ω کنترل می­ شود.
با توجه به این بحث تابع هدف می ­تواند به صورت زیر مدل شود:

(‏۲- ۱۵)

بهینه سازی پایدار^[۱۵۶] با پارامترهای بازه ای
بنتال و نمیرووسکی^[۱۵۷] (۲۰۰۰) در پژوهشی که روی چندین مورد مطالعاتی از کتابخانه مسائل بهینه سازی خطی Net Library انجام داده­اند به این نتیجه رسیدند که در کاربردهای برنامه­ ریزی خطی در دنیای واقعی، نمی توان این احتمال را که عدم قطعیت­های کوچک در داده ها می ­تواند جواب بهینه معمول را از نقطه نظر کاربردی کاملاً بی ­معنی نماید، نادیده گرفت. از این رو بطور طبیعی گرایش به سمت ایجاد مدل هایی که بتواند جواب ها را حتی الامکان نسبت به عدم قطعیت داده ­ها ایمن نماید، رو به فزونی نهاد. اولین تلاش ها در این راستا توسط سویستر^[۱۵۸](۱۹۷۳) صورت پذیرفت. او یک مدل بهینه سازی خطی را پیشنهاد داده است که در آن جواب بدست آمده به ازای تمامی مقادیر متعلق به یک مجموعه محدب، شدنی باقی می­ماند. مدل پیشنهادی او جواب هایی را تولید می­نماید که بسیار محافظه کار هستند بدین معنی که قسمت عمده­ای از بهینگی مسئله اسمی جهت تضمین پایداری آن قربانی می­ شود.
او مدل برنامه­ ریزی خطی زیر را در نظر گرفته است:

P₁: maximize c’­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­x

subject to

(‏۲- ۱۶)

x_j ≥ ۰,

و فرض کرده که عدم قطعیت پارامتر a_ij را تحت تأثیر قرار می­دهد. در روش بهینه سازی پایدار فرض بر این است که در سطر iام از معادله (۲-۱۶) تنها برخی از پارامترها مقید به شرط عدم قطعیت هستند و این مجموعه از پارامترها را با J_i نمایش می­ دهند. هر پارامتر a_ij که J_i j را بصورت یک متغیر تصادفی محدود و متقارن مدل می­ کنند که تنها می ­تواند مقادیر بازه [ā_ij−â_ij, ā_ij+â_ij] را با مرکزیت ā_ij، که مقدار اسمی نامیده می­ شود، اختیار نماید و â_ij میزان دقت برآورد را اندازه می­گیرد.
او نشان می­دهد که مسئله فوق معادل مسئله زیر است:

P₂: maximize c’­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­­x

(۲۳٫a)
که در آن δ(.) تابع دلتای دیراک است. با به حساب آوردن فرضیه (۲٫a)، چگالی قیاسی (۲۳٫a) را می توان به شکل زیر نوشت:
(۲۳٫b)
مشکل متداولی با فیلتر ذره ای SIS رویداد انحطاط است، که در آن پس از چند حالت همه ذرات به جز یکی وزن قابل اغماض خواهند داشت. انحطاط به این معناست که تلاش محاسباتی زیادی برای به روز رسانی ذراتی انجام می گیرد که سهم آنها در تخمین تابع چگالی قیاسی تقریبا صفر است. این مساله با افزایش تعداد ذرات یا به طور موثرتر با انتخاب مناسب چگالی اهمیت به عنوان چگالی مناسب قابل حل است. به علاوه، استفاده از روش نمونه گیری مجدد برای اجتناب از انحطاط ذرات پیشنهاد شده است.

نمونه گیری مجدد شامل نگاشت اندازه ای تصادفی در یک نگاشت تصادفی با وزن یکنواخت است. این را می توان زمانی اجرا کرد که تعداد ذرات موثر با وزن بالا به کمتر از عدد کرانی مشخصی سقوط کند. از دیگر سو، نمونه گیری مجدد همچنین می تواند مانند الگوریتم نمونه گیری از نمونه گیری مجدد اهمیت(SIR) به طور گسسته در هر لحظه t_k اعمال شود. چنین الگوریتمی را می توان در گام های زیر خلاصه کرد، که به سیر تغییر سیستم ازt_k-1 تا t_k اعمال شده است:
گام ۱٫ برای i=1,…,N ذرات جدید را از چگالی قبلی بیرون کشیده و سپس وزن های متناظر را از چگالی امکان محاسبه می کند.
گام ۲٫ وزن کل را محاسبه کرده و سپس وزن های ذره را محاسبه کنید، یعنی برای i=1,…,N بگذارید .
گام۳٫ ذرات را به شکل زیر نمونه گیری کنید:
گام ۳٫۱٫ جمع تجمعی وزن ها(CSW) را با محاسبه برای i=1,…, N با c₀=0 بسازید.
گام ۳٫۲٫ i=1 قرار داده و نقطه آغازینu₁ را از توزیع یکنواخت U[0,N^-1] بگیرید.
گام ۳٫۳٫ برای j=1, …, N
با ایجاد در امتداد CSW حرکت کنید.
تا زمانی که ، بگذارید i=i+1.
نمونه را تخصیص دهید
وزن را تخصیص دهید.
اگرچه گام نمونه گیری مجدد تاثیر مساله انحطاط را کاهش می دهد، ممکن است منجر به کاهش تنوع بین ذرات شده و نمونه به دست آمده شامل نقاط تکراری فراوان خواهد بود. این مساله که به بینوایی نمونه معروف است، در زمان وجود نویز پردازش کوچک بسیار شدید خواهد بود. در این موقعیت، همه ذرات طی چند لحظه t_k به یک ذره متراکم می شوند. بازخورد دیگری از فیلتر ذره ای مربوط به هزینه محاسباتی بالای ناشی از روش مونت کارلو است که ممکن است کاربرد آن را در مسائل فیزیکی پیچیده محدود کند[۲۰].
فیلتر ذره ای گوسین
در اینجا از نوع خاصی از فیلتر ذره ای به نام فیلتر ذره ای گوسین استفاده می کنیم. در این فیلتر تابع توزیع احتمال شرطی حالت در لحظه  ام توسط معادله (۲۴) بیان می شود.

بطوریکه

هر سمپل متعلق به توزیع گوسی  با وزن  می باشد. محاسبه PDF شرطی حالت ها  از طریق خطی سازی محلی مدل به دست می آید.
مرحله پیش بینی
فرض کنید PDF شرطی  در لحظه زمانی  ام موجود باشد.

پیش بینی حالتهای سمپلها  از طریق سمپل گیری تصادفی  با توجه به احتمال  صورت می پذیرد.

مقدمه

اگر پژوهش دقیق و علمی صورت بگیرد، شاید اساسی ترین عامل شقاوت و سعادت انسان در جامعه‌ی بشری اعم از اینکه در جامعه‌ی سنتی یا جامعه‌ی مدرن و پیشرفته زندگی می کند ـ در یک جمله خلاصه می‌شود ـ دوری و نزدیکی فاصله‌ی شناخت از دنیای پیرامونی و ماورای خود می باشد.
دعا عامل حذف این فاصله‌ها است، زیرا در طول تاریخ تمام انسان‌ها و پیروان ادیان الهی به نحوی به دعا احتیاج داشته‌اند، دعا پیوندی میان انسان محتاج و نیازمند مطلقْ با خدای دانا و بی‌نیاز مطلقْ می‌باشد، خدایی که همواره با نیازمندانی که به سوی او دست نیاز برمی‌دارند، بامهربانی و عطوفت وبخشندگی برخورد می‌کند.
خدایی که به کرامت ،فضل ،احسان ،مغفرت ،چشم پوشی ،محبت وانس گرفتن با بندگان موصوف است. یکی از راه های ارتباط وانس بندگان با خود را مسئله‌ی دعا مطرح نموده است. در واقع دعا قوی‌ترین و بزرگ‌ترین عامل قرب بنده به خداوند می‌باشد و نیز یک برنامه‌ی عمومی، برای همه‌ی کسانی است که می‌خواهند با خدا ارتباط داشته باشند، از این راه نهایت پیوستگی، قرب و ارتباط و محبت انسان با معبودش تجسم می شود.

دعا روی آوردن به درگاه اوست که از همه به انسان نزدیک‌تر، آگاه‌تر و مهربان‌تر است. اعتراف به بندگی خدا و اظهار خشوع و خضوع و فروتنی به پیشگاه اوست. برقرار کردن پیوند بندگی میان انسان و خدا است آن‌گاه که انسان از او غافل و دور گردیده است. وسیله ای برای رسیدن به درجات عالی معرفت و عطایای بزرگ الهی است. ارتباطی خاص با خداوند متعال که بنده خدا را با خود می‌یابد و به او دلگرم می‌شود، امید به رفع مشکلات و گرفتاری‌هایش و بر آمدن نیازهایش و تداوم حیات و زندگیش را در گرو دوستی و معرفت او می‌داند. دعا پیوند محکمی بین بنده و مولایش برقرار می‌کند که بنده خود را موظف به حفظ حرمت مولایش بداند و خدا در مقابل خواسته‌های بنده‌اش با لطف و کرم با او برخورد می‌کند و او را به خود نزدیک‌تر می‌داند. برترین عبادت‌ها دعا کردن است. وسیله‌ای بهتر از آن برای تقرب به سوی حق نیست.
دعا از ضمیر دل و فطرت انسان سرچشمه می‌گیرد و تنها مختص به مسلمانان نیست، اگر در نظر گرفته شود که انسان در کشتی و در وسط دریا باشد ناگاه بادهای هولناک و طوفانی بورزد و امواج دریا به خروش آیند و انسان یقین کند تا چند لحظه دیگر کشتی متلاشی شده و غرق خواهد شد و از دست ملوان کشتی و غیره هیچ‌کاری ساخته نیست ،آیا انسان ساکت می‌نشیند؟ در این هنگام انسان روی به چه کسی می‌آورد؟ از عمق دل ندای فطرت را سر می‌دهد و تنها خدا را می‌خواند گویی که از هیچ‌کس کاری ساخته نیست و ندایی از درون می‌شنود که فقط خداست که او را نجات می دهد، اگر خداوند را هم قبول نداشته باشد فطرت او به خروش می‌آید و قدرتی فراتر از همه قدرت‌ها از جان و دل احساس می‌کند که همین حس خداخویی است، پس تنها از او نجات خود را می‌طلبد پس می‌توان گفت دعا رابطه‌ای است خوش بینانه و سرشار از امید که از عمق جان و فطرت سرچشمه می‌گیرد و بر زبان بنده جاری می‌شود و خالصانه روبه‌سوی خداوند سمیع علیم می‌آورد به طور قطع مردمی که دعا و نیایش را فراموش کنند با عکس العمل‌های نامطلوب روانی و اجتماعی مواجه خواهند شد، فقدان دعا در میان ملتی، برابر با سقوط آن ملت است، اجتماعی که احتیاج به نیایش را در خود کشته است، بدون شک از فساد و زوال مصون نخواهد بود، از خیلی موفقیت‌ها و کامیابی‌ها محروم خواهد شد. دعا یک نوع خود‌آگاهی و بیداری دل و اندیشه و پیوند ملتی به مبدأ همه‌ی نیکی‌ها و خوبی‌ها است. باید از این عامل سازنده و تجلی بخش، بالاترین و بیشترین بهره‌برداری را نمود و با تمام ابعاد، زوایا، آثار ارزنده دعا آشنا شد. انسان باید قطره‌ی ناچیزش را به اقیانوس بی پایان پیوند زده و با آن مبدأ بزرگ قدرت لم یزل اتصال معنوی یابد.

تعریف وتبیین موضوع

فرهنگ عامیانه‌ی ما روح اصلی دعا را بازگو نمی‌کند، در نظر بسیاری از افراد، دعا کردن به معنای خواستن حل مشکلات دنیایی و رفع تلخی‌ها و رنج‌های زندگی است. گویی نقش اصلی دعا رفع کاستی‌‌های مادی و تأمین خواسته‌های دنیوی است. در نظر این عده دعا گریزگاه کاهلانی است که برای جبران خامی‌ها و سستی‌های خود به خدا رو می‌آورند. کسانی که چنان استنباطی از دعا دارند، همین‌گونه هم آن را به کار می‌گیرند. نکته‌ی مهم این است که دریابیم چنین دعاهایی به هیچ‌وجه آن دعایی نیست که روح عبادت است. دعا به معنای این‌که شخص یکپارچه نیاز شود به تعبیر دیگر، دعا‌کردن، عین نیاز دعا‌گوست، نه این‌که دعا برای رفع نیاز باشد. زمانی که فرد یکپارچه تبدیل به فریاد و تمنا گردید، دیگر به خاطر چیزی اظهار اشتیاق نمی‌کند، بلکه همه ی نیاز او همان اظهار اشتیاق است. در این‌جا دعا به خاطر چیز دیگری نیست، خود هدف است، نه وسیله. کسانی که برای رفع نیازهای مادی و تلخی‌ها، ناکامی‌های زندگی و شفا یافتن بیمارو چیزهایی از این قبیل دعا می‌‌کنند، دعا را وسیله قرار می‌دهند، یعنی به آن طریقت می‌دهند و می‌خواهند از طریق آن به چیزهایی برسند. در حالی که ما وقتی در برخی از دعاهای پیشوایان دین و عارفان بزرگ نظر می‌کنیم، در می‌یابیم که در نظر آن‌ ها دعا خود هدف و عین مطلوب است. نه آن‌که بخواهند از طریق آن به مطلوب دیگری برسند. این‌که ما در دعا کردن سرد و بی‌ذوقیم و حلاوتی در آن نمی‌یابیم، علتش در آن است که ما گوشی که صدای الهی را بشنود پیدا نکرده‌ایم.
موضوع مقاله پیرامون محور دعا می‌چرخد، و هم چنین پیرامون آثار تربیتی دعا بحث شده است که این آثار از دیدگاه آیات و روایات بررسی شده است.
کسانی که حقیقت روح و آثار تربیتی و روانی دعا را نشناخته‌اند، از دعا غفلت می کنندو حتی گاهی ایرادهای گوناگونی به مسأله ی دعا گرفته‌اند که این اشکالات ناشی از عدم درک صحیح دعا است.
در این پایان‌نامه سعی بر آن شده است با بهره گرفتن از کتب متعدد پیرامون آثار تربیتی دعا خلاصه‌ای از بهترین مطالب جمع‌ آوری شود تا خواننده در اسرع وقت به بهترین مطالب دست پیدا کند بنابراین به تعریف تربیت، آداب دعا و آثار آن پرداخته شده است.

اهمیت و ضرورت

ضرورت بحث در این است که دعا و ارتباط با خدا مسئله‌ای بسیار مهم می باشد و یکی از مهم‌ترین راه‌های قرب و نزدیکی به خدا است که اگر درجامعه این ارتباط قوی، و به نحو اکمل و احسن باشد نه تنها مشکلات فردی بلکه مشکلات اجتماعی و بسیاری از مسائل سخت و پیچیده که لاینحل به نظر می‌رسد به آسانی حل خواهد‌شد. انگیزه و اهمیت انتخاب موضوع این بود که شرایط، آداب و مسائل و مباحث پیرامون دعا بررسی شود. تا با به کار بستن آن به تقویت اراده و برطرف کردن همه‌ی ناراحتی‌ها، غم‌ها، اجابت دعاها به خداوند نزدیک شده و در این صورت است که یک جامعه‌ی آباد و امیدوار خواهیم داشت چراکه دعا چراغ امید را در دل انسان روشن می سازد.

اهداف و فواید

انسان موجودی است که برای رسیدن به سعادت و خوشبختی نیازمند است که با جایگاه و موقعیت خود در این عرصه آشنا شود و زمینه خوشبختی خویش را فراهم نماید و بر همین اساس و برای رفع این نیاز باید: اول مفهوم دعا، آثار دعا، آداب و شرایط دعا، زمان و مکان دعا، اهمیت دعا در آیات قرآن و احادیث مورد بررسی قرار گیرد تا با آشنا شدن با دعا به هدف‌های کلی که همان ارتباط و قرب و نزدیکی به خدا است برسد و در سایه‌ی این ارتباط بتواند خود را تربیت کند و به هدف‌های جزئی از جمله اجابت دعاها، حل مشکلات زندگی درراستای دعااست‌ دست پیدا کند.

پیشینه تحقیق

برای تدوین پیشینه‌ موضوع مورد تحقیق به سه دسته از منابع قرآن و تفسیر، کتاب‌های روایی، کتاب‌هایی که در مورد دعا بحث شده مراجعه شده است. با بررسی‌های انجام شده پیرامون منابع این موضوع ابتدا قرآن و آیات مرتبط با موضوع دعا مورد بررسی قرار گرفت و آیات موجود در زمینه‌ی آن استخراج گردید. خداوند متعال در آیات متعددی از جمله سوره‌ی بقره آیه‌ی ۱۸۶، سوره‌ی غافر آیه‌ی ۶۰ و … اشاراتی به اهمیت دعا دارد. لازم به ذکر است که از تفسیرالمیزان علامه طباطبایی، تفسیر نمونه آقای مکارم شیرازی وبسیاری دیگر ازتفاسیر استفاده شده است.
در مرحله دوم به کتاب‌های روایی نیز مراجعه شده است.

1. 1. اصول کافی (مرحوم کلینی)، ۲- بحارالانوار(علامه مجلسی) ۳- نهج البلاغه

که در همه‌ی این کتب روایی درباره ی مسائل و ویژگی‌ها، آثار و شرایط دعا احادیثی بیان شده است.
در مرحله سوم به کتاب‌های مختلف که در مورد دعا به بحث پرداخته‌اند مراجعه شده است.
برای نمونه:
(۱) پرورش در پرتو نیایش از حسنعلی نوری‌ها: که در این کتاب نویسنده به آثار دعا پرداخته و سعی کرده که با شناساندن مفهوم واقعی دعا فرد را به آن پرورشی که در سایه‌ی نیایش و دعا می‌باشد آشنا کند. بعضی از مطالب کتاب فوق را می‌توان با مطالبی دیگر تکمیل کرد شاید بتوان گفت مطالب فوق مکمل کتاب آقای حسنعلی نوریها است.
(۲) نقش دعا در زندگی اجتماعی از دکتر عبداللّه امیدی فرد: که در این کتاب نویسنده به همه‌ی مباحث پیرامون دعا از جمله: زمان، مکان، آداب و شبهات و سوالات پیرامون دعا پرداخته است و نقش دعا در زندگی اجتماعی انسان را مشخص کرده است و به مطالب دیگر پرداخته نشده است.البته قابل ذکر است که قسمت آخر این مباحث در این تحقیق بیان نشده است.
در مرحله چهارم از نشریاتی چون نشریه بیّنات، نشراندیشه و رفتار، نشریه ی حمایت و … استفاده شده است.
در مرحله آخر از پروژه‌ها و مقالاتی در دانشگاه‌های مختلف استفاده شده است: مانند پروژه ی کارشناسی بررسی اثرات دعا در کاهش اضطراب از فاطمه یاریان .

سؤالات

الف) دعا چیست؟
مفهوم دعا از جهت لغت و اصطلاح چیست؟
آداب و شرایط دعا چه می باشد؟
آثار تربیتی دعا چیست؟
زمان و مکان دعا چه تاثیری در اجابت دعا دارد؟
ب) صلوات برمحّمد و آله محّمد برای شروع دعا وارد شده یا ختم دعا؟
تلاوت قرآن ارزش بیشتری دارد؟یا دعا به درگاه الهی؟

فرضیه

به نظر می رسد بین عبد و معبود در قالب دعا رابطه و پیوند دوسویه وجود دارد.

روش تحقیق

این تحقیق ازلحاظ موضوع دینی و از نظر ماهیت چون با جمع‌ آوری مطالب از کتب متعدد تدوین شده توصیفی وکتابخانه‌ای است و از آن‌جا که به موضوع خاصی پرداخته موردی می باشد.

ساختار و محدوده تحقیق

این تحقیق علاوه بر کلیات شامل چهار فصل می باشد که عبارت است از:
فصل اوّل: مفهوم دعا و اهمیت آن از دیدگاه قرآن و روایات
فصل دوّم: آداب و شرایط دعا
فصل سوّم: تربیت در دعاهای ائمه(علیهم‌السلام)
فصل چهارم: آثار تربیتی دعا
به علت این که واژه‌ی تربیت و بحث‌های پیرامون آن به طور کامل بحث زیادی را می‌طلبد بر خود لازم دیدیم بحث کوتاهی پیرامون آن داشته باشیم تا به دنبال آن آثار تربیتی دعا شناخته شود و برای این منظور به بررسی کامل مفهوم دعا از جمله اهمیت دعا در قرآن و روایات، آداب و شرایط آن پرداخته شدو سپس تربیت مورد بررسی قرار گرفت، تا ما را به هدفمان که همان آثار تربیتی دعا است سوق دهد.

کلید واژه

آثار: نشانه‌ها، جمع اثر.
تربیت: پروردن، پروراندن، پرورش دادن، ادب و اخلاق به کسی یاد دادن.
دعا: دعا آن است که کسی را با صدا و کلام خود متوجه کنیم، به معنی خواندن و حاجت خواستن و استمداد است و گاهی مطلق خواندن آن منظور است.
جمله‌های مأثور از پیامبران و امام در اوقات معین برای طلب آمرزش و برآورده شدن حاجات، نیایش کردن، درخواست حاجت از خدا و …..
کلماتی است که در مقام استغاثه از خداوند و طلب آمرزش و یا درخواست خیر و برکت و برآورده شدن حاجت بخوانند.جمع آن ادعیه است.

محدودیت و مشکلات

موانع و سختی‌های زیادی در طی نوشتن این پایان‌نامه بود از جمله: کتابخانه‌های غنّی موجود در سطح شهر در زمینه‌ی مذهبی ما را آن‌چنان کمک نکردند، نبودِ پایان‌نامه و مقالاتی در این رابطه و … که به حمد الهی با همه ی سختی‌ها کنار آمده و توانستیم این مطالب را گردآوری کنیم.
فصل اول:

برندسازی شرکت

مقایسه ای

۱-۲-۵-۱ .استراتژی های شناختی:
استراتژی های شناختی پیام به دنبال ارائه یک دلیل منطقی یا ارائه نکته ای از اطلاعات به مشتری است.پیام برند سازی در این استراتژی بر ویژگی های محصول یا مزایایی که مشتری از مصرف محصول به دست می اورد تمرکز میکند.ویژگی های محصول شامل دامنه وسیعی از از منافع ان محصول برای مشتری است.

۱.پیام های ژنریک^[۴]: شامل معرفی و ترویج مستقیم ویژگی ها و مزیت های محصول بدون هیچ گونه ادعا و اشاره ای درباره برتری محصول است.این نوع استراتژی برای شرکت هایی بسیار مناسب است که نام تجاری آنها رهبر بازار محسوب می شود.هدف پیام ژنریک این است که نام تجاری را با صنعت ،مترادف سازد
۲.پیام های پیشدستی^[۵] : این گونه پیام ها بر معرفی ویژگی ها و یا مزیت های ویژه یک محصول تمرکز می نمایند.پیش دستی در تاکید بر ویژگی های کالا سبب می شود که دیگر رقبا از ارائه ادعا در این زمینه باز بمانند.برای انتخاب این سبک باید نخستین شرکتی باشد که مزیت های عمومی یک محصول را به عنوان شعار برند سازی مطرح می کنند تا به این ترتیب از ارائه این شعار توسط رقبا جلوگیری می کند.( خویه و دیگران،۱۳۹۱،۸۶-۸۷)
۳.مزیت منحصر به فرد در فروش^[۶] : رائه مزیت منحصر به فرد یک کالا یک ادعای قابل آزمون از برتری و منحصر به فرد بودن کالا در مقایسه با سایر محصولات رقبا است که می تواند توسط یک تکنولوژی یا حق مالکیت معنوی پشتیبانی ،حمایت و اثبات شود.( خویه و دیگران،۱۳۹۱،۸۷)
۴.مبالغه و اغراق^[۷] : ادعایی غیر قابل آزمون است که بر پایه برخی از خصوصیات و ویژگی های محصول خدمت بیان می شود.زیرا بررسی برای تعیین جهت صحت و سقم این ادعا و اثبات این ادعا بسیار مشکل است.
۵.برندسازی مقایسه ای^[۸]: وقتی که یک تبلیغ کننده به صورت مستقیم یا غیر مستقیم کالاها و خدمات خود را با دیگر رقبا مقایسه کند از این شیوه بهره برده است.در این روش به منظور جلوگیری از مسائل حقوقی شرکت ها باید توانایی اثبات آنچه را که می گویند داشته باشند
همه ۵ استراتژی که در بالا گفته شد بر پایه پردازش درونی اطلاعات^[۹] می باشند.مقصود از استراتژی های پیام ها شناختی در مرحله نخست ارائه اطلاعات منطقی به مشتریان درباره محصول،خدمت یا شرکت است تا بدین منظور به آنها کمک شود که نگرش های مثبت آنها نسبت به محصول/خدمت یا شرکت شکل گیرد.( خویه و دیگران،۱۳۹۱،۸۷-۸۸)
۱-۲-۵-۲ . استراتژی های احساسی^[۱۰] :
استراتژی های احساسی ،احساسات و عواطف را بر می انگیزاند و آنها را با کالاها و خدمات و شرکت ما منطبق می کنند.این استراتژی ها در پی آنها هستند که با ترویج تمایل و دوست داشتن مشتری پیام را بهتر به خاطر بسپارد و درک برند سازی را ارتقا می دهد.استراتژی های احساسی از طریق برنگیختن احساسات بر فرایند تصمیم گیری و تفکر مصرف کننده تاثیر می گذارند و آنها را به تصمیم گیری سوق می دهند.
۱.خاطرات و تجربیات گذشته^[۱۱]:این نوع برندسازی تلاش می کند که محصول /کالا را با تجربه مشتری بر قرار کند .
۲.برندسازی احساسی^[۱۲] : این برندسازی تلاش می کنند که احساسات قدرتمند را برانگیزاند و مشتری را به یاد آوری و انتخاب کالا هدایت نماید.برخی از احساسات نظیر اعتماد،اطمینان،شادی،ایمنی،افسونگری،لوکس بودن،رمانتیک بودن،خوشی و هوس ها می توانند به برخی از محصولات مرتبط گردند و شرکت های برند سازی را با جاذبه های دیگری ادغام کرده و سبب یادآوری کالا و برانگیختن مصرف کنندگان برای خرید کالا ها می شوند.( خویه و دیگران،۱۳۹۱،۸۹-۹۰)
۱-۲-۵-۳ . استراتژی های کنشی^[۱۳] :
استراتژی های کنشی در پیام های برندسازی بدین منظور طراحی می شوند که مخاطب را به صورت مستقیم تر و صریح تری به سمت بعضی از رفتارهای خرید سوق دهند.در این استراتژی از برندسازی برای پشتیبانی از سایر تلاشهای برندسازی از روش هایی مانند کوپن های خرید همراه محصول،سفاراشات اینترنتی،برندسازی فروشگاهی همانند"یکی بخر ،دوتا ببر"استفاده می شود.هدف اصلی این برندسازی برانگیختن رفتار است.
پشتیبانی کننده های ترویجی^[۱۴]: این نوع برند سازی به منظور پشتیبانی سایر روش های ترفیعی همانند تخفیف های مشتریان کوپن همراه محصول نمونه اضافه محصول ،ارسال کاغذ بسته های محصول استفاده می شود .( خویه و دیگران،۱۳۹۱،۹۱)
۱-۲-۵-۴ . استراتژی های برند^[۱۵] :
استراتژی های برند مستقیما از نگرش های مصرف کنندگان برگرفته شده است.در عوض استراتژی های پیام برند باعث ساختن یا ارتقا نام برند یا شرکت می شود.
۱.استراتژ ی های استفاده کننده از برند(نام تجاری):این نوع استراتژی ها بر گروهی از افراد تمرکز می کند که از برند خاص یا ِویژه استفاده می کنند.یک نمونه از این استراتژی ها می تواند شامل پیام هایی باشد که در آن یک فرد مشهور به عنوان استفاده کننده یا تایید کننده برند ظاهر می شود.تئوری پشتیبانی کننده این پیام این است که زمانی که مصرف کننده یک فرد مشهور را دوست دارد این ابراز علاقه به خود برندنیز انتقال پیدا خواهد کرد.افراد مشهوری که از کالا یا خدمات خاصی استفاده می کنند به مصرف کنندگان برای یادآوری برند تجاری و توسعه و ایجاد ترجیح نسبت به برند کمک می کنند.
۲.استراتژی های تصویر برند (نام تجاری):این استراتژی به منظور توسعه"شخصیت” نام تجاری استفاده می شود.در این نوع استراتژی تمرکز بیشتر بر نام تجاری است تا بر استفاده کننده.در این نوع استراتژِ ی از افراد مشهور استفاده نمی شود .اهمیت برندهای مشهور و معروف در بازار جهانی سبب شده است که صاحبان این برند ها بودجه بسیار زیادی را برای برندسازی این برندها صرف کنند و این بودجه را در رسانه های با پوشش فراگیر همانند رادیو،تلویزیون،و رسانه های چاپی همانند مجلات و روزنامه هابه مصرف برسانند.شرکت هایی بابرندهای مشهور از این استراتژی استفاده های فراوانی می کنند.
۳.استراتژی های کاربرد برند^[۱۶] :این استراتژی برند بر استفاده های گوناگون از یک برند ویژه تمرکز دارد.مثلا استفاده دیگر ی برا ی محصول موجود.
۴.برندسازی شرکتی^[۱۷]: هنگامی که شرکت ها با فشارهایی از سوی افکار عمومی برای انجام مسئولیت های اجتماعی خود مواجه می شوند،برند سازی در باره شرکت اهمیت زیادی پیدا می کند.مثلا هنگامی که مساله اعتماد یا اطمینان به یک شرکت مطرح می شود ،موسساتی همانند موسسات مالی که فعالیت آنها وابستگی زیادی به اعتماد و اطمینان مشتریان دارد از برندسازی شرکتی استفاده می کنند.
**به عنوان یک راهنمای کلی استراتژی های شناختی پیام در برند سازی که اهداف آن ایجاد اگاهی و دانش درباره برند است بهتر کار می کند،استراتژی های احساسی پیام در برندسازی که هدف آن بیشتر نمودن و تقویت تمایل ترجیح و اعتماد نسبت به کالا است کاربرد دارد و سر انجام استراتژی های کنشی(رفتاری)برای تسهیل و ایجاد نمودن امکان و شرایط خرید برا ی مصرف کنندگان کاربرد دارد.استراتژی های برندسازی که ترکیبی از سه استراتژی دیگر هستند می توانند برای هریک از این شش مرحله سلسله مراتب اثرات پیام استفاده شوند.( خویه و دیگران،۱۳۹۱،۹۳)
آگاهی
استراتژی های شناختی
تیتر و سوتیتر دانش
دوست داشتن
بسط و تفصیل پیام
ترجیح
استراتژی های احساسی
اثبات ادعاها
متقاعد شدن
کاری که باید انجام شود خرید واقعی
استراتژی های رفتاری(کنشی)
استراتژی های برند
(شکل ۱-۳ .ارتباط بین سلسله مراتب اثرات پیام،استراتژی های برندسازی و اجزا تبلیغات ، خویه و دیگران،۱۳۹۱)
۱-۲-۶ . چهارچوب های مفهومی مهندسی پیام در برند سازی:
در خلق و ایجاد پیام برند برای یک برنامه برندسازی چند چهارچوب مفهومی مفید وجود دارد که می تواند راهنمای خوبی برای خلاقان و بازاریابان طراحی پیام باشد.
۱-چهارچوب سلسله مراتب اثرات پیام:از این چهارچوب می توان برای تصریح و روشن نمودن اهداف یک برنامه برندسازی استفاده کرد.این مدل بیان می کند که مصرف کننده کالاهای مصرفی یا صنعتی به منظور انجام خرید از شش مرحله زیر عبور می کند:
۱.۱-آگاهی^[۱۸]
۱.۲-دانش^[۱۹]
۱.۳-دوست داشتن ^[۲۰]
۱.۴-ترجیح^[۲۱]
۱.۵-متقاعد شدن^[۲۲]
۱.۶-خرید واقعی^[۲۳]