وبلاگ

شکل (۲-۲) روابط میان پیچیدگی محصول، سودآوری، کانالهای توزیع، درجه آموزش مورد نیاز و هزینه‎های جذب را نشان میدهد.
برای یک کانال توزیع رسیدن به اهداف بیمهگران و اهداف خاص بازار به تنهایی بسیار دشوار به نظر می‎رسد. بسیاری از بانک بیمهگران از کانالهای چندگانه استفاده میکنند. به این ترتیب آنها از گرفتار شدن در یک کانال اجتناب مینمایند و میتوانند خدماتی را بهشمار بیشتری از بازار هدف ارائه کنند. کانالهای توزیع چندگانه ویژگی ارزشمند دیگری را نیز فراهم میآورند. آنها سازمان را قادر به ارائه گزینههای بیشتری برای دسترسی میسازند.

تعارضات ممکن است در میان کانالهای متفاوت و کانالهای موجود در یک سیستم چندکاناله به وجود آید. برای پیشگیری از این امر میبایست:
محصولاتی که هر کانال به فروش میرساند برای همه مشخص باشد.
همکاران موجود در یک کانال برای مشارکت انگیزه داشته باشد.
تفاوتهای فرهنگی مورد توجه و احترام باشد.
اهداف هر شریک در فرایند توزیع به واسطه آن فرایند برآورده شود.
نقش ویژه و انتظارات عملکردی هر یک از اعضای کانال به وضوح بیان، درک و پذیرفته میشود.
ارتباط میان کانالها مورد تشویق قرار میگیرد.
رهبری کانال قوی و متعهد به موفقیت است (عاملی و مبرهن، ۱۳۹۱).
۲-۴-۱ نمایندگان فروش (کانال مستقیم)
بازاریابی مستقیم اشاره به جابهجایی کالاها و خدمات از تولیدکنندگان به مشتریان بدون حضور واسطه ها یا دلالان دارد. این شیوه به بازاریابان اجازه میدهد تا پاسخ مستقیمتری از مشتریان بهدست آورند و به مشتریان امکان میدهد تا از میان مجموعه وسیعتری از محصولات، انتخاب خود را صورت دهند. مشتریان همچنین میتوانند در آرامش خرید کنند. از اینرو بازاریابی مستقیم به جزء لاینفک ابزارآلات مدرن بازاریابی تبدیل شده است. امروزه بازاریابی مستقیم، ابزاری بنیادی در انواع کسب و کارها از جمله بانکداری، خدمات کاریابی، رهن خانه و بیمه به حساب میآید. برطبق نظریه توماس^[۲]، بازاریابی مستقیم همیشه مؤثرتر از بازاریابی جمعی است. با تقسیم بیشتر بازارها، شرکتهای بیشتری از استراتژی کانالهای متعدد برای جذب هر چه بیشتر خریداران بالقوه استفاده میکنند. ایده اصلی آن است که مشتریان به شیوه‎ای که دوست دارند و در هر کجا ترجیح میدهند، خرید کنند (Bearden et al, 2004). نمایندگان فروش شامل کارکنان شرکت بیمه بهعنوان کانال بازاریابی مستقیم درنظرگرفته میشوند.
دلایل عمده استفاده از واسطه های بازاریابی و فروش در کسب و کار از سوی شرکت را میتوان در موارد زیر مورد توجه قرار داد:
بسیاری از شرکتها منابع مالی لازم برای بازاریابی مستقیم را در اختیار ندارند.
در برخی موارد امکان بازاریابی مستقیم در عمل به آسانی فراهم نیست.
شرکتهایی که برای خود کانال خصوصی دایر میکنند با اختصاص این سرمایه بهکار اصلی خود میتوانند به بازده و سودآوری بالاتری دست یابند.
۲-۴-۲ بانک بیمه (کانال غیر مستقیم)
یکی از قابل توجهترین تغییرات در زمینه توزیع خدمات مالی طی سالهای گذشته ظهور و توسعه بانک بیمه بوده است. بانک بیمه، روشی برای توزیع محصولات بیمه است و در سطح جهانی به تدریج موانع سنتی تأمین خدمات و محصولات مالی را درهم نوردیده است (Benoist, 2002). شکل (۲-۲) نمونهای از کانال توزیع در بانک بیمه را نشان میدهد.
بانک بیمه که در آن فروش توسط بانک واسطه صورت میگیرد، کانال بازاریابی غیرمستقیم را تشکیل می‎دهد. بانک بیمه اشاره به روش توزیع بیمه از طریق بانکها دارد. بانک به کانال بازاریابی بیمهگر و نیز واسطه میان شرکت بیمه و مشتریان تبدیل میشود.
نفوذ بانک بیمه در میان بازارهای موجود در هر منطقه متفاوت است. نمودار (۳-۱)
بانک بیمه در سرتاسر اروپا، با اهمیتترین شبکه توزیع برای صنعت بیمه زندگی و بازنشستگی و شبکهای
رو به رشد برای بیمه های غیرزندگی میباشد.
بانکها در کشورهای بلژیک) با سهمی ۴۸ درصدی در سال ۲۰۰۵ میلادی (، فرانسه) با سهمی ۶۴ درصدی در سال ۲۰۰۶ میلادی (، ایتالیا) با سهمی ۵۹ درصدی در سال ۲۰۰۶ میلادی (و اسپانیا) با سهمی ۷۲ درصدی در سال ۲۰۰۵ میلادی (، شبکه توزیع حاکم بر بخش بیمه های زندگی بودهاند هرچند که در کشورهایی چون هلند) با سهمی ۱۹ درصدی در سال ۲۰۰۴ میلادی (، آلمان) با سهمی ۲۵ درصدی در سال ۲۰۰۵ میلادی (، سوئیس) با سهمی حدود ۲ درصد (و انگلستان) با سهمی ۲۰ درصدی در سال ۲۰۰۶ میلادی (، به عنوان یک شبکه توزیع اهمیت کمتری داشتهاند. سطح نفوذ بانک بیمه پس از گسترشی سریع در فاصله سالهای ۱۹۸۵ و ۲۰۰۰ میلادی، در سالهای اخیر در بسیاری از بازارها ثبات یافته است.
نمودار (۲-۱) سهم بازار بیمه در بازارهای بیمهی زندگی اروپا
در اروپای مرکزی و شرقی، کاربرد بانک بیمه به عنوان یک شبکه توزیع، بیشتر به بیمه های زندگی محدود شده و ۱۴ تا ۲۲ درصد حق بیمه های زندگی را، در کشورهایی که داده های آنها در دسترس است، تشکیل می دهد. یک محرک مهم، نفوذ فزاینده بانکها و بیمهگران خارجی در این منطقه بوده که به انتقال تجربیات موفق از اروپای غربی کمک کرده است. ورود برخی از کشورهای اروپای شرقی به اتحادیه اروپا، توسعه بانک بیمه را در این کشورها تسهیل کرده است. برای مثال، آزادی مدیریت خدمات در این کشورها فروش محصولات بیمهای را بدون الزام به تأسیس یک شرکت تابعه یا اداره شعب، مجاز میگرداند. برای چنین عملیات فرامرزی بانکها میتوانند شبکه توزیعی مناسبی باشند.
بانک بیمه برای توسعه بیمه های زندگی در روسیه و کشورهای عضو جامعه کشورهای مشترکالمنافع حیاتی است. همچنان به میزان زیادی به بانک بیمه وابسته است. نیاز به استقرار زیرساخت بیمهای- شامل شبکه های توزیع، در این بازارها همچنان احساس میشود. بانک بیمه به بیمهگران امکان نفوذ سریع به یک شبکه استقراریافته و پایگاه مشتریان را میدهد.
۲-۴-۲-۱ دلایل بانکها برای ورود به عرصه بیمه
دلایل اصلی در ارتباط با تصمیم بانکها برای ورود به صنعت بیمه به شرح دیل هستند.
رقابت شدید در میان بانکها برابر کاهش حاشیه سود منجر به افزایش در هزینه های اداری و بازاریابی و محدود شدن حاشیه سود محصولات سنتی بانکها گردیده است. محصولات جدید میتوانند سودآوری و بهره وری را به میزان قابل توجهی افزایش دهند.
مزایای مالی برای عملکرد یک بانک میتواند به روش های متعددی جریان یابد:
درآمد افزوده ایجاد شده در قالب کارمزد و یا منافع ناشی از عملکرد (بسته به نوع رابطه)
کاهش اثر هزینه های ثابت بانک به واسطه پخش شدن آن در بیمه های عمر
ایجاد فرصت برای افزایش بهره وری کارکنان چرا که شانس ارائه خدمات بیشتر به مشتریان را به دست آورند.
بسیاری از کشورهای اروپایی تغییرات قانونی زیادی را در ارتباط با بخشهای بانکداری و بیمه ایجاد کردهاند. اگر چه این تغییرات از کشوری به کشور دیگر متفاوت میباشد، روندی فرا اروپایی به سمت بانک بین المللی ایجاد شده است. بانکها در حال حاضر قادر به عملکرد در دامنهای وسیعتر از فعالیتها، از جمله بیمه، از طریق اداره کنندگان مستقل ریسک هستند.
ترجیحات مشتریان در خصوص سرمایهگذاری منجر به کاهش در سهم اندوختههای شخصی به شکل سپردهها که عنصر اصلی سودآوری برای یک بانک در اداره پولهای مشتریان هستند شده است. بانکها برخی از خسارات حاصل از این امر را با ورود به حوزه بیمه های عمر جبران کردهاند.
هزینه های عملیاتی بالای شعب بانکها باعث کاهش گستره شبکه آنها شده است. نیاز برای بهرهبرداری کاراتر از شعب و کارکنان بیش از پیش به بانکها فشار میآورد.
تحلیل اطلاعات موجود درباره وضعیت مالی و اجتماعی مشتری میتواند کمک شایانی در مشخص نمودن نیازهای مشتری و پیشبرد یا ایجاد محصولات یا خدمات جدید نماید. بانکها اعتقاد دارند که کیفیت اطلاعات مشتریان ایشان در مقایسه با سایر کانالهای توزیع (مانند شرکتهای بیمه)، مزیتی ویژه در ارائه محصولات به آنها داده است.
درک این مطلب که محصولات مشترک بانک بیمه بهتر میتواند نیازهای مشتریان را برآورده نماید چرا که راهحلهای کاملتری را نسبت به محصولات مجزای بانک بیمه ارائه میکنند.
بانکها از تحرک بیشتر مشتریان خود که تا حد زیادی به داشتن حسابهایی در بیش از یک بانک تمایل دارند بهره میبرند. لذا نیازی شدید برای وفاداری مشتری به یک سازمان ایجاد میشود.
بانکها به داشتن روابط درازمدت با مشتریان خو گرفتهاند. بانکها در طی زمان در تعمیق روابط خود با مشتریان (برای مثال از طریق بازاریابی خدماتی چون حسابهای سپرده و مشاورمالیاتی) ماهر گردیدهاند.
جدا از مزایایی که میتواند از پراکندگی گسترده شعب در سراسر کشور به دست آید. بانک بیمهگر می‎تواند مزیتی رقابتی در برابر بیمهگران سنتی داشته باشد که ناشی از ارائه خدمت به مشتریان از طریق دستگاه های خودپرداز (ATM)^[3] است. به ویژه بانک بیمهگر می‎تواند یک کارت بانکی به مشتریان خود ارائه کند که برای دسترسی به اطلاعاتی چون میزان وجوه نقد، وضعیت بیمهنامه، موعد قسط آتی، حساب‎های مربوط به وام، ارزش مخفف بیمهنامه و… استفاده میشوند (Kelin, 2001).
سایر دلایل گسترش بانک بیمه
بیمهگران به دلیل هزینه های بالای خدمات نمایندگی متمایل به کانالهای توزیع با شمار بیشتر هستند. این هزینه ها بیشتر بهعنوان باری سنگین برای بسیاری از بیمهگران در برابر درآمد ایجاد شده است.
بیمهگران به واسطه بانک بیمه روابط با مشتریان را کنترل میکنند. بیمهگران دریافتهاند که روابط مستقیم با مشتریان به آنها کنترلی بیشتر با هزینه کمتر بر کسب و کار آنها میدهد. بیمهگرانی که از طریق کانال‎های نمایندگان به فعالیت میپردازند کنترل کمتری بر روابط خود با مشتریان دارند.
نرخ هزینه ها به حق بیمه که یک شاخص مهم کارآمدی میباشد، در فعالیتهای بانک بیمه بسیار پایین است. این امر به این دلیل است که بانک و شرکت بیمه از کانالها و افراد یکسانی بهره میبرند.
باور براین است که چشمانداز همبستگی بیشتری میان بانکداری و بیمه به وسیله نوآوریهایی که از مدرنسازی خدمات مالی نشات میگیرد ایجاد شود، چنین نوآوریهایی شامل فروش متقابل بانک، بیمه و محصولات و خدمات کارگزاری، استفاده روزافزون از اینترنت به وسیله مشتریان و ترکیب فرهنگ شرکت‎های بیمه و بانک است.
با تقویت تواناییها و یافتن راههایی برای غلبه بر نقاط ضعف، بانکها میتوانند شکل خدمات بیمهای را تغییر دهند. فروش رشته اشخاص در خدمات بیمهای از طریق بانکها مجموعهای مهم از نیازهای مشتریان را برآورده میسازد. اغلب بانکها میتوانند در بخشهای مختلف از نظر مشتریان ایجاد اعتماد نمایند. علاوه بر این شبکه شعب بانکها اجازه تماس رو در رو که در فروش بیمه های اشخاص بسیار مهم است را ممکن میسازد.
مزیت دیگر بانکها نسبت به کانالهای توزیع سنتی، هزینه کمتر برای فروش است که به واسطه پایگاه مشتریان قابل توجه و وفادار ایشان ایجاد میشود. بانکها همچنین از شناخت نشان تجاری در حوزه جغرافیایی خود بهره میبرند که هزینه فروش کمتری در مقایسه با تبلیغات کاغذی، رادیویی یا تلویزیونی ایجاد میکند. بانکهایی که دارای اغلب این مزابا هستند میتوانند در قسمت بالاتر از متوسط سهم بازار در پایگاه و بازارهای مشتریان نفوذ نمایند.
از دیگر توانمندیهای بانکها در قدرت بازاریابی و پردازش آنها است. بانکها تجربیات گستردهای در بازاریابی برای هر دو سطح مشتریان موجود (برای نگهداری و فروش متقابل) و افراد غیر مشتری (برای جذب و آگاهی) دارند. آنها همچنین به کانالهای ارتباطی چندگانهای چون صورتحسابهای پیوست، پست مستقیم، خودپردازها، بازاریابی تلفنی و غیره دسترسی دارند. تبحر بانکها در استفاده از فناوری منجر به پیشرفتهایی در فرایند مبادله و خدمات به مشتریان شده است.
شرکتهای بیمه دستاوردهای بیشتری در زمینه بازاریابی از طریق بانکها دارند. عاملین بیمه های اشخاص به لحاظ استفاده از سیستمهای سنتی نمایندگانی با مشکل مواجه هستند زیرا هزینه رقابت حاشیه سودها را کاهش داده و تقاضای پاداشگیری از سوی نمایندگان را افزایش داده است. مشتریان با درآمد متوسط که بدنه اصلی مشتریان بانکی را تشکیل میدهند توجه کمی را از طرف نمایندگان بیمه به خود معطوف میسازند. با سرمایهگذاری بر روی روابط بانکها، شرکتهای بیمه بخش قابل توجهی از این بازار محروم از خدمت را به دست میآورند.
بسیاری از بیمهگران تلاش کردهاند تا از طریق کانالهای جایگزین مانند پست مستقیم به بازار طبقه درآمد متوسط نفوذ کنند، اما تاکنون موفق نبودهاند. مانند هر ابتکار دیگری، کسب موفقیت نیز به درک روشنی از آنچه میبایست انجام شود، نیاز دارد. نقطه شروع بخشی از بازار است که بانک و بیمه به فرصت تجاری روی میآورند.
۲-۵ تحقیقات انجام شده در زمینه ارزیابی عملکرد در صنعت بیمه
ارزیابی عملکرد به مجموعه اقدامات و فعالیتهایی اطلاق میگردد که به منظور افزایش سطح استفاده بهینه از امکانات و منابع در جهت دستیابی به هدفها و شیوه های اقتصادی توام با کارایی و اثربخشی صورت میگیرد. به این ترتیب میزان پیشرفت در جهت کسب اهداف تعیین شده ارزیابی میشود (آقا رفیعی، ۱۳۸۳).
ارزیابی عملکرد که منجر به آموزش مستمر میشود، سطح بالایی از یادگیری را تضمین میکند و موجب انگیزش نیرویکار میگردد. این امر جوهره مدیریت عملکرد است (Latham & Moone, 2005).